Как живет белый PPC-специалист: интервью с контекстологом, работающим на проекты в арбитраже

Сейчас в арбитражных чатах стало очень много постов про выгорание, невозможность работать в соло и параллельно нежелание идти работать в команду под жестким руководством тимлида. При этом мало кто задумывается, что с теми же навыками можно лить без нервов и банов, а еще и не за свои.

Как вы поняли из заголовка, сегодня общаемся с PPC-специалистом Александром, который заливает трафик с Директа и Google Ads на несколько медиа-проектов в сфере арбитража и белые проекты. Поговорим о специфике работы PPC-специалистом и не лучше ли зайти в арбитраж, сколько можно зарабатывать и какие подводные камни в этой профессии имеются.

Как проходят будни контекстолога

— Привет! Расскажи немного о себе, как начал работать в своей нише, почему до сих пор не в арбитраже (хотя знаю, что проходил собеседования) и насколько тебя удовлетворяет твоя работа?

— Привет! 8 лет назад стал управляющим в оффлайн бизнесе, сфера B2C. Проходил различные курсы по маркетингу и смежным сферам, чтобы развивать бизнес. Далее привлекали плюсы удаленки и сфера контекстной рекламы. Принял решение уйти полностью в эту сферу. Сейчас работаю PPC-специалистом в диджитал-агентстве, а также веду своих клиентов.

Сферу арбитража начал изучать уже позднее, когда появились клиенты, которым нужен был Google Ads для рекламы информационного ресурса по арбитражу. Нужно было погрузиться в тему, чтобы понимать, на какую аудиторию вести рекламу и какую собирать семантику. А также, чтобы понимать различные сокращения типа: нутра, антик, вайты, бины и пр. Сейчас вот веду один медиа-проект в сфере, заливаем трафик, качественно и относительно дешево.

В арбитраж не решаюсь уходить, так как нужно либо учиться и набивать шишки за свой бюджет, либо идти в команду на начальную позицию джуна и невысокую ЗП. Работа полностью удовлетворяет, так как в ней очень сложно упереться в потолок по финансам и по знаниям. Хотя временами хожу на собеседования в арбитражные команды для получения инсайтов 🙂

— Сколько ведешь клиентов в месяц и сколько в среднем уходит времени (в месяц/в день) на работу? Какая модель оплаты у тебя самая частая — фикс, % от бюджета, абонентка?

— Количество клиентов может меняться, но стараюсь не брать больше 10 (если считать с клиентами агентства). Как правило больше всего времени уходит на подготовку и запуск рекламы: анализ ниши, конкурентов, спроса, медиапланирование, сбор семантики, настройка кампаний и тестовый запуск для получения первых данных. На все это может уходить до 4-5 часов в день + проверка рекламы действующих клиентов на дальнейший анализ кампаний, их оптимизацию и мониторинг уходит значительно меньше времени — около 3-4 часов в день.

Но работа догоняет в любое время — можно продумывать стратегию или думать о различных гипотезах просто гуляя в парке — по сути тоже работа 🙂

Оплата всегда фиксированная в зависимости от сложности проекта и количества кампаний. Ранее, при запуске нового проекта, делил оплату 50% при старте работ, 50% после тестового запуска (обычно по срокам 3-4 недели). Но часто бывали задержки не по моей вине: либо клиент долгое время не может расшарить все нужные доступы, либо поставить нужный код аналитики или GTM на сайт, из-за этого запуск сдвигается на неопределенное время.

Сейчас беру что-то типа абонентской платы за месяц работы вперед. Это мотивирует клиентов не медлить с зависящими от них моментами 🙂

— Как находишь клиентов и насколько сопровождение клиентов можно назвать постоянной историей, соответственно и заработоком, если говорим о дистанции в год например? Можно ли сказать, что заработок прогнозируемый и стабильный, если смотреть в разрезе года?

— Как сказал выше — большая приходят с сарафана, иногда находят в тематических чатах по контекстной рекламе. В целом есть пул постоянных клиентов, с которыми работаем по несколько лет. Бывают временные, кто приходит потестить свои гипотезы.

Временами бывают те, кто уходит, так как хотел результаты несоизмеримые их бюджетом, либо не понимают, что граница ответственности специалиста по контексту — качественный трафик. Далее конверсия лендинга, привлекательность оффера, качество обработки лидов и прочее — это работа маркетологов, отдала продаж и т. д. Конечно перед запуском я со своей стороны проверяю лендинг и оффер, и даю рекомендации для увеличения конверсии и юзабилити.

Что касается стабильности заработка — можно спрогнозировать примерную цифру на дистанции 4-5 месяцев. Что будет сверху — приятный бонус 🙂

— Условно я нуждаюсь в услугах контекстолога. На какую вилку мне рассчитывать свой бюджет (в среднем по рынку)? Как я понимаю, вы работаете за процент от спенда и я могу плюс-минус прикинуть сколько я готов выделить на рекламу и от этой суммы посчитать затраты на оплату услуг, верно?

— Зависит от ниши, сложности проекта и бюджетов. Условно, если тематика B2B или e-com проект — цена будет около $700/месяц. Если проект, например, информационный ресурс, куда нужен просто качественный трафик — в среднем $500.

Касательно рекламного бюджета, все зависит от поставленных задач. В целом есть смысл начинать с $1000 на тесты для дальнейшего понимания нужных бюджетов исходя из стоимости клика/конверсий. Все условно — далее эти показатели можно будет улучшить за счет дальнейшей оптимизации на основе полученной статистики. В любом случае всегда можно предварительно пообщаться и потом понять, готовы вы инвестировать в трафик с контекста или нет.

Работа с Яндекс Директ

— Допустим у меня проект, я что-то продаю и хочу на сайт трафик. Мне нужны заявки по N-ой цене. Ты можешь на старте сказать, что вот в этой нише лиды с Директа в моем ГЕО будут в таком и таком диапазоне. Или все покажет только тест? Если тест, то сколько обычно нужно времени и бюджета пролить, чтобы понять среднюю стоимость лида?

— Если я недавно работал с подобной нишей, я смогу сказать примерную стоимость лида. Также многое зависит от конверсии сайта и привлекательности оффера.

Поэтому всегда лучше пролить тестовый бюджет и получить актуальную стату. Обычно тест занимает 2-3 недели. В Директе есть инструмент “Прогноз бюджета” — вставил основные “широкие” ключи — получил прогноз, который показывает стоимость клика и прогнозируемое количество трафика на данный момент времени. Далее можно примерно прикинуть тестовый бюджет. Например, в нише по продаже промышленных погрузчиков в Калининграде прогноз бюджета будет в десятки раз ниже, чем недвижка в Дубае.

— Как я понимаю, что в Google, что в Директе ты можешь отдельно запустить трафик на показы в поиске и в дисплейке. Насколько трафик в последнем хуже качеством? То что он в разы дешевле, я уже знаю 🙂 Есть такие задачи, когда дисплейный трафик отработает лучше?

— Поисковый трафик значительно качественнее, так как он “горячий” — пользователь ищет сейчас, в данную минуту, и если он вводит поисковый запрос, который соответствует нашему ключу — он видит наше объявление. Дисплейка же работает за счет поведенческого таргета, контекста страницы, интересов, поведения и пр. То есть, если человек ранее интересовался продуктом, ему показывается реклама, но, возможно, он уже нашел, что хотел. Поэтому конверсия тут сильно ниже, но цена клика копеечная.

Отдельная боль — мусорные площадки с ботами, которые скликивают ваш бюджет, в Google Ads можно разом отключить показ в приложениях, в Директе такой возможности нет и это боль многих директологов.

В целом дисплейка отлично подходит для ретаргета, чтобы догонять и дожимать сомневающихся. Если недостаточно бюджета, чтобы бороться за поисковый трафик — можно тестировать дисплейку, либо как дополнение к Поиску. Это отлично работает для информационных ресурсов, где нужен недорогой трафик.

— Учитывая популярность Telegram-каналов, Яндекс выкатил свою фичу по заливу на TG. Можешь рассказать в чем ее суть, тестировал ли ты ее и какие результаты были у клиентов? (тут можно наш негативный тест описать, там вроде подписка у нас по 300 рублей шла)

— Да, были тесты, но в самом начале появления такого формата, тогда цена подписки выходила заоблачной — около 300 рублей. Проблема была в том, что не было решений, как передавать данные о подписавшихся в Директ для дальнейшей оптимизации.

Но сейчас появились сервисы, которые передают данные о подписках в Яндекс Метрику. Поэтому можно даже запускать рекламу с оплатой за подписчиков, указывая сумму, которую готовы платить за каждого подписчика. В планах попробовать такой формат.

— Я хочу заливать трафик с Директа, но не хочу свою крипту гнать на свою рублевую карту, а потом пополняться. Какие у меня есть варианты работы? Как я понимаю, директологи не берут на себя процессинг по оплате в принципе?

— Есть сервисы, где можно регистрировать аккаунты Директа и пополнять кабинет через них. Условно: регистрируешь аккаунт, в котором сразу есть маркировка рекламы (сервис берет это на себя), пополняешь баланс в сервисе и далее с него пополняешь аккаунт Директа. Но нужно учитывать, что на каждом этапе могут сниматься комиссии.

В белых нишах директологи сейчас почти никогда не пропускают через себя рекламный бюджет клиента, так как это может грозить дополнительным налоговым сбором и процесс маркировки рекламы сильно усложняется.

Пример такого сервиса

— Немного глупых вопросов от того, кто никогда не запускал трафик в Директе: как подбираются ключи? Достаточно Вордстата? Тут как и в SEO важно искать низкочастотные ключи, чтобы получить более дешевый трафик с аукциона?

— Чаще всего используем парсеры, которые собирают семантику из того же Вордстата, но во много раз быстрее и глубже.

Обычно семантика для контекстной рекламы и для SEO отличается. Так как это платный трафик, мы не берем различные информационные запросы. Все зависит от проекта, если бюджеты небольшие — тогда стараемся не брать дорогие “широкие” ключи, либо выставлять для них невысокие ставки. Низкочастотные ключи тоже имеет смысл брать, чтобы получать дешевый трафик, но его может быть значительно меньше.

Особую роль играют минус-слова, в SEO этого нету, а в контексте это мастхэв, чтобы отсекать нерелевантный трафик.

— Я пролил первый бюджет: что делать дальше? Я так понимаю, что нужно чистить площадки и смотреть на открут при текущем бюджете? Можешь немного рассказать, как выглядит процесс для новичков. Чисто для понимания принципов работы.

— В первую очередь, после теста, мы видим основную статистику, которая поможет точнее просчитать дальнейший бюджет. Чистка площадок и добавление минус-слов это первые и самые простые шаги.

Далее мы проводим основную оптимизацию: смотрим, что работало плохо по ключам, ГЕО, полу/возрасту, устройствам, времени суток. Все что имеет плохие показатели: либо снижаем ставки, либо совсем отключаем (важно при понижении ставок не ставить их наобум, а руководствоваться показателями статистики и считать на сколько нужно их снизить, чтобы совсем не “убить” показы по ним, а лишь снизить до нужного показателя CPL). Что работает хорошо — можно повышать ставки, чтобы получать больше конверсий по нужной цене.

— Скликивание и война конкурентов. Сталкивался ли ты с таким и если да, то как с этим бороться? Если нет, то может знаешь опыт коллег?

— Тут нет волшебной таблетки, полностью отсечь такую историю не получится. Только значительно снизить % таких кликов/заявок. Обычно помогает просто блокировка показов по id, если конкурент самостоятельно скликивает твою рекламу. Если это что-то серьезное и идет массовый склик, тут помогут дополнительные сервисы. Либо переход на стратегию с оплатой за конверсии (в крайнем случае).

Чаще встречал поток заявок от конкурентов. Тут сначала помогала блокировка по id. Потом пришлось подключать сервис с подтверждением номера телефона перед отправкой заявки.

Работа с Google Ads

— Чем для тебя отличается работа в Google Ads от Директа? Где сложнее, где приятнее? Кто проще, кто технологичнее?

— Для меня, в силу нынешних реалий, проще работать в Директе, только потому что с ним работаю в разы больше, примерно 80% приходится на Директ и 20% на Google Ads.

В Директе проще, так как весь интерфейс более интуитивный. Проще создать кампании, связать с Яндекс Метрикой и настроить цели. Но в Google Ads система более гибкая, поэтому сложнее настройка рекламы, аналитики, целей и прочего. Другими словами, Google Ads более технологичнее. Директ сейчас также старается улучшать систему, например недавно выкатили свой аналог GTM.

— Тот же вопрос, что и по Директу выше. Я нахожусь в РФ — как мне оплачивать трафик в Google Ads?

— Также есть различные сервисы, через которые можно регистрировать аккаунт Google и оплачивать в крипте. Но комиссии у них еще выше, чем для Директа. Поэтому тут выход — воспользоваться решением арбитражников — покупные акки и виртуальные карты, типа combo.cards, brocard, abcard и прочих. В основном, те клиенты, которых вел я, имели зарубежное юрлицо и счет — поэтому у них не было таких сложностей.

— Стратегический вопрос: если у меня проект на РФ и СНГ — есть ли мне смысл крутить трафик в Google? Может есть какие-то актуальные данные или просто кейсы что работает лучше? Или из-за санкций все уже давно сидят на инфраструктуре Яндекса?

— Тут различия принципиальные. Google ушел только из РФ, поэтому в СНГ по прежнему запускают рекламу и в большинстве случаев Google работает даже лучше. В РФ многие стали больше пользоваться поиском Яндекса. Поэтому Директу нет альтернатив, в плане контекстной рекламы.

Знаю, что есть спецы, которые льют трафик на RU-аудиторию различными обходными путями (выбирая русский язык, исключая всевозможные ГЕО, кроме РФ и т. д.). Но трафика тут все равно сильно меньше, либо нулевой.

— Была информация, что теперь нежелательно ставить Google Tag Manager на свои сайты. Как это сказывается на твоей работе и в чем вообще суть дела?

— В этой теме даже юристы в замешательстве. Это касается только сайтов кампаний, зарегистрированных в РФ. Вообще нежелательно ставить именно сервисы, типа Google Analytics, так как данные с сайта передаются зарубеж. Но можно и ставить, но при этом, согласно букве закона, нужно уведомить Роскомнадзор о трансграничной передаче данных.

Можно ставить все подобные счетчики через GTM, это по сути контейнер, который ничего не передает. Тогда Google Analytics, Meta Pixel и прочее не будет видно в коде сайта.

— Много ли в Google бот-трафика? Помню ты проливал трафик на Индию и Бразилию, почему-то мне кажется там ферм больше всего. Или отличить особо не представляется возможным и все ограничивается чисткой не конвертящих площадок? Кстати поделись какая минимальная стоимость клика по Индии на affiliate проект у тебя получилась. Думаю некоторым будет полезно 🙂

— В Google, чисто по моим ощущениям, ботов поменьше, чем в Директе. В Индии и Бразилии мы практически полностью отключали трафик с мобильных устройств и показы в приложениях, чтобы уберечься от нерелевантного трафика. Далее анализировали именно по площадкам — конверсии, время на сайте и т. д. Если CTR с площадки выше 1% — большая вероятность, что там сидят боты.

По цене клика для информационного ресурса по арбитражу трафика — в Индии была цена около 3 центов, в Бразилии около 5 центов.

О рынке трафика, клиентах и белых проектах

— Как относишься к тенденции, что источники трафика пытаются навязать запуск рекламы одной кнопкой? История из разряда, что владелец бизнеса привязал карту, нажал одну кнопку, а AI сам сделал креативы, запустил кампании и сам их оптимизирует. Как считаешь придет такое время или фиг там AI будет чистить мусорные площадки? 🙂

— В Директе уже есть подобная функция — пополнил бюджет, вставил ссылку на сайт и забыл. Но это история для совсем смелых, либо с миллионными бюджетами.

Не думаю, что будет только такой “выбор без выбора”, скорее будут 2 опции — полностью автоматический запуск рекламы и с управлением. Уже сейчас в рекламе работают алгоритмы, AI, а мы своими настройками стараемся показать ему верный путь, а также ограничить его действия, так как часто он может сливать бюджеты на странные ключи/сегменты и пр. Наверное можно провести аналогию с автопилотом на самолете — он работает хорошо и стабильно, но в сложных ситуациях пилот берет штурвал в свои руки.

— Даешь ли ты какие-то свои рекомендации по изменению лендинга/сайта клиента перед запуском? Что обычно не учитывают клиенты при создании сайтов, что критически важно для запуска платного трафика с Директа/Google?

— Да, как раз говорил об этом ранее. Ведь это и в моих интересах, чтобы клиент получал доход и продолжал работу со мной. Обычно, если сайт клиенту делали профи, моих замечаний/предложений может быть совсем мало. Но бывает, что нужно добавить дополнительную форму, либо разместить оффер на более выгодном месте. Часто банально забывают обновлять информацию на сайте (цены, условия).

Остальное — техническая часть: чтобы формы отправлялись правильно, только с заполненными полями, чтобы ссылки на мессенджеры/соц.сети вели на нужный мессенджер. А в системе аналитики все события фиксировались корректно. Бывает, нужно дополнительно подключать колл-трекинг, сквозную аналитику или CRM систему.

— Есть ниши с которыми можно заходить в Директ/Google, которые условно белые, но токсичные. Помню ты даже звонил в Яндекс 🙂

— Вот как раз информационные ресурсы по арбитражу трафика можно рекламировать и использовать ключи типа “офферы по нутре”, “как лить на adult” и т. д., но нельзя подобное использовать в текстах объявлений, даже слово “арбитраж” часто могут не пропустить.

Нужно быть готовым, что придется общаться с поддержкой и на первом этапе могут забанить рекламу и отказать в разбане, так как далеко не все в поддержке достаточно квалифицированные и могут отказать просто “на всякий случай”. Различные медицинские товары и услуги тоже можно рекламировать, но только с лицензией.

— Учитывая, что ты хорошо понимаешь специфику работы арбитража, что бы ты сказал человеку, который устал от арбитража и думает перейти в белую работу? Стоит ли овчинка выделки как с материальной стороны, так и психологической нагрузки?

— Если у тебя идет стабильный доход с арбитража и он больше $1500-2000, то наверно стоит хорошо подумать несколько раз, так как в “белой” сфере другая специфика работы.

Придется начинать с ЗП около $600-800 в месяц плюс клиенты все разные, нужно будет учиться искать к ним подход. Бывают клиенты с завышенными ожиданиями, либо совсем далекими от контекстной рекламы — приходится обучать их азам, чтобы далее они понимал, что и для чего мы делаем. Бывают те, которые считают, что круто разбираются и пытаются лезть в твою работу и диктовать как и что делать, а потом, в случае плохого результата, все равно, отвечаешь ты. Поэтому нужно быть довольно опытным переговорщиком.

— Ну и финальный вопрос: у меня постоянно спрашивают контакты знакомого таргетолога, поэтому напиши плиз на каких ГЕО и нишах тебе было бы интересно брать проекты или где больше всего экспертизы, чтобы если что люди могли обращаться.

— Сейчас чаще работаю с РФ и СНГ. Но также работал/работаю на Дубай, Турцию, некоторые страны ЕС. Вот частично ниши, в которых есть опыт: