Как работает бизнес в нутра вертикали на стороне рекла: интервью с AdInside

Новый выпуск интервью на CPALENTA, где мы общаемся с представителями арбитражной сферы и задаем вопросы, которые регулярно всплывают в чатах, но редко получают честные ответы. Сегодня в гостях автор Telegram-канала AdInside, который прошел путь от работы на стороне нутра-рекла до построения собственной инфраструктуры и сейчас закрывает практически всю воронку: от оффера и партнерки до тестов трафика. 

Поговорим о том, почему нутру хоронят уже который год, но она все еще живет, реально ли сегодня наливать 100К лидов в месяц, почему одним вебам дают бампы и приватки, а другим — нет, как складывается экономика вертикали и зачем реклу лезть в источники вроде Google.

От менеджера на стороне рекла до собственной full-stack модели

— Для начала предлагаю немного рассказать о себе: как ты пришел в арбитраж, чем занимался и чем занимаешься сейчас?

— В арбитраж я попал в 2016 году — с самых низов, через колл-центр. Путь был довольно тернистый: успел поработать и продажником, и скриптологом, и проджект-менеджером, и категорийным менеджером — все в рамках нутры.

Основной фокус всегда был на аналитике, создании офферов, просчете экономики и тестировании разных гипотез и схем продаж. Сейчас у меня с партнером полноценный фулфилмент — это рекл и партнерка: он больше отвечает за сторону рекламодателя, я — за партнерскую сеть и пробую себя в новых направлениях. Плюс к этому оказываю консалтинговые услуги рекламодателям и ищу партнеров на рессейл.

— В 2024 году ты много писал с позиции рекламодателя в нутре, а сейчас сам тестируешь и заливаешь трафик, поднял собственную приватную партнерку. Что изменилось за это время и почему решил зайти во все звенья цепи?

— Главная проблема рекламодателя — это трафик. Причем и его наличие, и его отсутствие. Даже если у тебя есть собственный баинг, ты все равно не до конца понимаешь, что происходит, пока сам не начнешь лить.

Когда ты требуешь от веба белый подход на потенцию или увеличение, чтобы был высокий выкуп, для тебя мало что значат фразы вроде “не конвертит” или “дорогой лид”. Это начинаешь понимать только тогда, когда сам сидишь над лендингом и текстами, психуешь и не понимаешь, почему люди не кликают на этот условный баклажан или банан.

В итоге это не только про развитие как специалиста, но и про понимание вебмастеров: что им реально нужно, с какими проблемами они сталкиваются и чем рекламодатель может им помочь.

— Сколько сегодня стоит поднять нутра-оффер? Можешь на примере объяснить путь от идеи до появления в партнерке и сколько в итоге стоит «готовый продукт»?

— Все сильно упирается в ГЕО — это ключевой фактор на старте. В некоторых ГЕО можно найти производство, которое сделает тестовую партию в 1000 штук за $1,5–2K, а можно попасть в ГЕО, где без одобрения регуляторов, сертификатов и минимальной партии от 10 000 единиц с тобой просто никто не будет разговаривать. Конкретные страны называть не буду — иначе туда сразу набегут.

В целом по LATAM при желании можно уложиться в первую тестовую партию до $5K или даже дешевле — все зависит от сообразительности. Сам путь оффера начинается с идеи, но, как это обычно бывает в арбитраже, идея чаще всего “подсмотрена”. Сначала заходишь в SPY, смотришь, что льется, баинг идет тестировать, и если видишь, что результаты есть — делаешь у себя. Это самый простой и быстрый способ, особенно если есть аналоги у конкурентов и SPY ими забит.

Статья гостя о создании офферов — рекомендуем к изучению

Бывает и другая ситуация: оффер в SPY есть, но ты не можешь объективно оценить объем трафика. Или хочется сделать что-то свое, чего ни у кого нет — и здесь уже неясно, это никто не додумался или просто все протестировали и поняли, что не работает. 

В упрощенном виде цепочка выглядит так: ГЕО → идея → создание и тест упаковок → выбор лучших → поиск связки (через свой баинг или через вебов, если баинга нет) → оценка результатов → поиск трафика → запуск производства.

При этом остается вопрос, как тестировать всю цепочку до конца без производства. Умный рекл знает, как получить выкуп без товара — но это уже из разряда вещей, которые обычно не озвучиваются.

Косты на запуск (не тест!) оффера на Германию. Только лицензия $38К..

— Видел, кажется, у Ксюши из Lounge Affiliate антикейс с запуском оффера под инхаус-баинг. Есть ли в таких историях какие-то принципиальные ошибки? И почему про успешные кейсы в паблике почти не слышно?

— Здесь сначала важно понять, что считать успешностью и для кого. Ситуация, где и рекл доволен, и веб “из кальянки не вылезает”, встречается крайне редко. Чаще у одной стороны все отлично, а у второй просто “нормально” — или наоборот.

Если говорить про сам кейс, насколько помню, для Ксюши это был первый подобный опыт. И даже если работать по мануалу, ошибки неизбежны — плюс никто не отменял наше великое “ХУЯК!” (волю случая).

Также, в Европе все намного сложнее, чем в ЛатАме, в том же ЛатАме сертификация стоит пару тысяч (зависит от ГЕО), а некоторые производители дают тебе уже готовый продукт, сертифицированный.

Первое — не стоит делать оффер “под кого-то”, даже под свой баинг. С большой вероятностью это не сработает. За свою практику я сделал около 20 офферов “под кого-то” — выстрелило максимум 2–3. Остальные либо не зашли, либо вебы слились, либо еще что-то. Поэтому логика простая: нужно делать просто оффер. Не зальет один — отдашь другим.

Второе — успешные кейсы есть (я тому пример: баинг льет офферы, и всем ок), но смысла их публиковать нет. Типа “мы сделали оффер, который дает 100500 конверта, но вам его не дадим”? Или “вот оффер, который мы уже отлили и он нам не нужен”? В любом случае это бессмысленно. Расскажешь — конкуренты увидят, скопируют связку, и на этом все.

И третье — умный баер понимает, когда можно хвастаться, а когда лучше молчать. Сделали под себя оффер, начал рассказывать про ROI 300% — на следующий день тебе режут ставку (шутка).

И такие примеры бывают

— Само собой интересно спросить про Google: почему тестишь этот источник, а не условные тизерки или Facebook? Насколько понимаю, вход там сложнее.

— Да тут все довольно просто. Изначально хотели потестить качество трафика с Google под свои офферы, искал людей, кто умеет с ним работать, а потом в какой-то момент психанул и решил заливать сам. В итоге втянулся.

Сам источник мне в итоге нравится больше, чем Facebook, хотя объективно вход в FB намного проще. Изначальная цель была просто понять, как другой сорс влияет на наши офферы и что он может дать по качеству. При этом Google — реально сложная история. Я до сих пор процентов на 90 не понимаю, как у него работают механики и алгоритмы, но при этом почему-то интуитивно мне с ним работать легче, чем с тем же Facebook.

Прим. ред.: Немного доп. инфы про успехи в заливе нутры в Google

— Давай закроем тему с текущей деятельностью: на каком ты сейчас этапе, чего/кого не хватает (партнеров, команды, баинга) и почему при этом вы особо нигде не пиаритесь?

— Хватает всего. Без шуток. У нас небольшая партнерка, 1K лидов в день — уже хороший результат, и все потребности закрываются за счет собственного баинга и пары команд, которые льют рессейл. По структуре все довольно просто: по сути три основных направления. Директор колл-центра — на нем все, что связано с операторами и апрувом. Овнер1 — с важным лицом сидит на созвонах. Овнер2 — с не менее важным лицом просит писать ему текстом. Тимлид баинга — с самым важным лицом просит больше капы.

Понятно, что кроме тимлида есть баеры, технарь и другие люди, но в целом штат не раздут: без толпы аффменеджеров, дизайнеров и прочих “обязательных” для больших компаний ролей. Сейчас основная задача — увеличить капу, чтобы заливаться могли не только баеры, но и хотя бы я (да, мне капу не дают).

Если говорить про текущие фокусы: один из овнеров занимается развитием курьерской сети, я — поиском возможностей для производства в новых гео, а остальная команда просто льет трафик.

Почему не пиаримся? Потому что нет такой необходимости. Все закрывается своим баингом и несколькими командами на рессейле, поэтому масштабироваться через медийку нам просто не нужно.

Есть ли маржа в нутре в 2026

Ну и конечно хочется поговорить о нутре: когда хороним то!

— Во-первых, на рынке сформировано мнение, которое разносят с каждого утюга, что в нутре делать нечего, ROI если и есть, то мизерный, давайте мол лить гемблу. Во-вторых, есть кейсы команд вроде “Это Легко”. Вопрос в чем: реально ли наливать такие объемы конверсий в текущих реалиях или это все пиар команд и их овнеров? И насколько в целом могут хорошо себя чувствовать вебы/команды, работая с нутрой?

— Тут сказать нечего, я первый раз открыл Google, залился, получил ROI 90%+, потом пришел баинг и сказал, что не нужны тебе такие ROI, брат, и все. То есть я прямое доказательство того, что ROI есть. Да, возможно это ошибка выжившего, если бы я продолжил лить, ситуация стала бы хуже, но сам факт остается — я впервые залился и получил профит. Есть намного опытнее ребята, которые льют уже не первый год, думаю они справились бы еще лучше, и справляются.

Все, что в паблике у “Это Легко” — правда. Не буду говорить откуда знаю, но знаю не со слов. Объемы там действительно ебейшие. Но не будем забывать, какая у них инфраструктура, где все, что остается баеру — это собрать связку и нажать кнопку, дальше их личная разработка все сделает сама. Именно за счет такой системы они и могут держать такие объемы, а качество и ROI — это уже заслуга людей. В любом случае, Ален Погосов — это Илон Маск арбитража.

Мое мнение: чтобы в нынешних реалиях чувствовать себя хорошо, если брать среднестатистическую команду — нужно иметь свой оффер и своего “карманного” рекла. Что это такое — объясню на платном консалтинге (шутка). Не объясню, думайте сами.

Статистика из канала овнера “ЭтоЛегко” и да, это за неделю (ROI судя по другим отчетом в среднем в 30-40%)

— И доп вопрос туда же: если не считать Лидреактор, то ни одного крупного закрытия ПП я не наблюдал. То есть в этом плане рынок не ужался, а вот что касается вебов, льющих нутру? Ты глубоко в рынке, как по ощущениям, конкуренции немного?

— Немного некорректно сравнивать ситуацию с Лидреактором, потому что там одним моментом пропали все деньги.

Если упростить, то есть две сущности: ПП и реклы внутри нее. Если реклов несколько, то ПП нет смысла закрываться, даже если какой-то рекл перестанет работать или соскамится. А это происходит часто, просто никто не бегает и не орет, что рекл закрылся. Зачастую это можно понять по косвенным признакам: линейка офферов уходит на стоп, сокращают персонал, становится меньше движений в медиа. Все это указывает на то, что в ПП либо мало денег, либо она хочет больше денег — это разные вещи, но они могут быть связаны.

Так что рынок не сжимается, потому что на место ушедших приходят новые, а вебу всегда интересно попробовать новое, потому что “ну вот на этот раз точно ROI 100%+ будет”.

— Насколько финансово интересно работать с нутрой рекламодателю. Разработка продуктов, производство, логистика, КЦ, выплата вебам, невыкуп, гарант аппрува — что в итоге остается реклу? Понятно, что апсейлы, понятно, что продают по 3–5 банок курсом, вместо одной, но в итоге? Сегодня это не тот бизнес, который просто жалко закрыть?

— Тут все субъективно. Но если у рекла прибыль с одного выкупа больше $10, то он уже может ходить с важным лицом и давать интервью. Это если говорить про ЛАТАМ, с Европой я не работал уже больше пяти лет.

При этом важно понимать, что основная ценность для рекла — это не только маржа с продажи, а база лидов. Это актив, который можно дальше монетизировать разными способами: ретаргет, допродажи, новые офферы. Проблема в том, что умных реклов мало. Большинство ограничиваются тем, что просто считают выкуп здесь и сейчас, не думая о том, как работать с базой дальше. А именно там лежит основной потенциал. 

— Уверен, спаишь конкурентов (да и просто такая информация сама собой стекается). По твоей аналитике свежих офферов в нутре стало меньше? Или это субъективно и наоборот в приватке сплошные тесты новых продуктов?

— Чтобы было понимание по рынку — за последний квартал появилось 3 новых ПП/рекла. Ничего не изменилось на самом деле. Сейчас можно зайти в любой спай, открыть любое ГЕО — и там будет множество офферов. Плюс важно учитывать, что спаи не видят всю рекламу, и на картину сильно влияют штормы источников.

Многие реклы уже пришли к простой логике: если оффер работает — его не трогают. Поэтому новых запусков немного — обычно 1–2 оффера в квартал, чисто чтобы прощупать почву. Плюс есть еще момент восприятия. Если у рекла, например, два оффера по 100 лидов в день, и один из них льется кое-как и не приносит прибыли, его проще закрыть и отдать кап на профитный. Из-за этого может казаться, что новых офферов стало меньше.

— И последний вопрос в защиту вебов. Был у Родиона Ирландца пост, где он сам опросил 150 лидов: большая часть уже имела дело с нутрой и не получила результата, часть проигнорировала, и только один ответил, что «вроде помогает». Плюс падающий из года в год аппрув. Вывод напрашивается сам — окупать трафик становится сложнее. Какие прогнозы на ближайшие пару лет? И как на этом фоне конкурировать с DTC-брендами, которые продают тот же продукт через Amazon с доставкой и нормальным UX?

— Причины падения аппрува довольно понятные. Во-первых, рост чека из-за инфляции: растут зарплаты и расходы, и это напрямую влияет на решение о выкупе. Те, кто говорит, что это не должно волновать вебов — могут лить хай-прайс офферы, там аппрув действительно выше. Во-вторых, продажа сразу 2–3 упаковок вместо одной. Да, есть реклы, которые так работают, и это их экономика, но с точки зрения выкупа это усложняет жизнь. В-третьих, одни и те же клиенты: если человек несколько раз не выкупил заказ (даже если до этого выкупал), он уходит в блеклист. База «выгорает», треша становится больше. Решение простое — периодически чистить или сбрасывать базы, но делают это не все.

Что касается опроса Родиона — если бы такой же опрос провели в 2016 году, вряд ли все 150 человек ответили бы, что «помогает». Окупать трафик действительно становится сложнее — это логично: больше офферов, больше конкуренции, больше аналогов. И чем дальше, тем сложнее будет, особенно если на рынок выйдет условная «таблетка от всего».

Но при этом не стоит забывать базовые вещи. Пирамида Маслоу никуда не делась — человеку всегда чего-то не хватает. А главное отличие нутры от классических брендов в том, что рекл может делать то, что бренд себе никогда не позволит: обещать «–14 кг за неделю», «+5 см за месяц», «суставы как в 18». Это и есть перформанс — самое сильное оружие арбитража, перфоманс за который ничего не будет (если повезет).

Как рекламодатель видит трафик вебмастера

— В чем главная ошибка арбитражников в понимании мотивации рекламодателя? Что они системно не видят со своей колокольни и что полезно держать в голове или внедрять в свои воронки? Например, помню, когда все начали говорить про апсейлы и выкуп, на лендах появились предложения заказать сразу три банки со скидкой — это явно влияло на экономику рекла и бампы ставок.

— На данный момент некоторые ПП и реклы даже показывают выкуп. Но никто не будет показывать маржу — ни рекл, ни веб. Главная ошибка этих двух юнитов в том, что каждый из них думает: «меня обманывают». В итоге никакого партнерского маркетинга, где каждый пытается понять другого, просто нет.

Приведу пример. Рекл видит, что трафик плохой, но ранее он дал этому вебу гарант на месяц — давно работают, классический «брат, братан, братишка». Спустя две недели становится понятно, что очень большие расходы на доаппрув. Идут к вебу, говорят: «брат, аппрув не очень, гарант будем снимать, но вот еще неделю можешь полить». То есть из месяца ему дали полить три недели. На что веб отвечает: «мне похер, у меня гарант на месяц, я буду лить, а если не доаппрувите — вынесу это в паблик».

Закончилось тем, что я сказал, что рекл платить не будет, решайте сами. И хотя это была аффилированная ПП с инхаус-реклом (по сути один кошелек), ПП все равно заплатила из своего кармана — из маржи от внешних реклов. Не могу сказать, что я поступил правильно, потому что по «букве» гарант был на месяц, но такие истории просто убивают веру в партнерский маркетинг. 

При этом я работал с разными рекламодателями и ни разу не видел ни инструментов шейва, ни каких-то рычагов «заруинить аппрув» — реклу важно, чтобы лили много и стабильно.

Делай так и аппрув болеть не будет по версии AdInside

— Ты много писал про бампы и гарант. Но так как вебы народ достаточно ленивый, они не будут листать канал в прошлое 10 минут как я 🙂 Хотя ссылочки я прикреплю. Расскажи вкратце, какой трафик/веб получает бампы и предложения потестить приватный оффер, а кто должен сказать спасибо, что ему вообще заплатили. Раскрой немного внутренней кухни.

— Тут все максимально индивидуально, прям очень. Но важно понимать базу: 90% трафа дают 2–3 команды, остальное — это сольники или те, кто льет основной объем в другие ПП. И весь фокус обычно на этих 90%, а на оставшиеся 10% никто особо не смотрит. Условно, бампы им дают, если сами попросят, какие-то раскладки по аппруву тоже — но без приоритета.

Когда я делал юнит-экономику для одного рекла, оказалось, что эти 10% сольников прибыльнее, чем 90% команд. Не по общему объему, конечно, а именно по прибыли на аппрув — местами в х2. Мы выбрали пул таких вебов, дали им условия лучше, вплоть до агентских кабов за свой счет, и начали их раскачивать. Взяли 7 человек — в итоге получилось только с двумя. Остальные либо слились, либо просто перестали нормально коммуницировать. Из минусов — эти двое через пару месяцев ушли в команды.

Если упростить, логика такая: как только появляется стабильный объем и рекл понимает качество трафика, начинается игра с бампами и гарантами. До этого — просто тест и наблюдение.

Ну и маленький секрет: если говорить, что конкуренты дают бамп и гарант — с высокой вероятностью условия тоже дадут.

Взято с канала AdInside

— Видел жалобы некоторых овнеров, что в нутре проблема найти трехзначную капу. Реально ли реклы не готовы бронировать под партнеров 100+ банок в день или как это работает изнутри?

— Все упирается в конкретного рекла и его мощности. На старте обычно дают условную капу в 30 — пробуй, лей, показывай качество. Просто так выдать 200 банок в день никто не будет: если веб нальет донного трафика, убытки остаются на стороне рекла.

Но это если говорить про новичков. В реальности основная проблема капы — это не количество банок, а операторы. Раздувать штат, чтобы потом во время очередного шторма источника всех увольнять — это уже все реклы проходили. Плюс работает банальная логика перераспределения: капу и оффер выгоднее отдать тому, кто приносит больше прибыли. Из минусов — веб в такой ситуации может уйти к конкурентам. Но это уже баланс между риском и экономикой.

В итоге на капу влияют четыре вещи: прибыль с оффера, доверие к вебу, операторы и наличие товара. 

— Есть ли у тебя какая-нибудь внутренняя классификация вебов по типам? А-ля перспективный, токсичный, разовый, манипулятор, системный, опасный для оффера. Ты их как-то вычисляешь на первых касаниях?

— Тоже все максимально индивидуально. Но есть наблюдение: чем активнее веб в разговоре, чем больше энтузиазма — тем меньше шанс, что он вообще зальет. Хотя шанс все равно есть.

В целом в таких вещах лучше абстрагироваться от эмоций и смотреть на ABC-анализ по прибыли. Но при этом никакая прибыль не стоит нервов и потраченной энергии. Если на старте видно, что веб неадекватен — как в кейсе с гарантом — лучше сразу рвать отношения, иначе будет классика: «обороты бешенные, прибыль пока не фиксировали».

При этом уровень веба часто читается уже на первом касании. Если запросы уровня «ставка, конверт, аппрув» — это база. Если же человек спрашивает про ЦА, частые отмены, брифинг по офферу — перед вами, скорее всего, профессионал.

Про медийку, амбасадорство, войсы и Telegram

— Конечно интересно спросить про войсы. В чем была мотивация их делать и почему ты перестал их проводить? Есть ли где-то записи, которые до сих пор актуальны?

— История с войсами началась довольно забавно. Я дружу с тимлидом нутровой команды, и он постоянно писал с жалобами: то ставки срезали, то еще что-то. В какой-то момент на его «привет» я уже отвечал «че по нытью?» и шутил, что его нытье пора монетизировать — тогда и бампы не понадобятся. В один момент я сам хотел пожаловаться на его команду, а он мне это припомнил, и я в шутку сказал, что монетизирую без проблем. Так и появилась вся эта концепция «нытья», потому что если в арбитраже не ноют — значит, пиздят.

Изначально канал делался как попытка приоткрыть ширму со стороны рекла — показать, как все устроено изнутри. Но за первые полгода по сути все базовые вещи уже были рассказаны, и встал вопрос: либо закрывать канал, либо двигаться дальше. В итоге появился формат войсов. Первый был про то, как открыть свою ПП и не разориться — туда позвал Павла Слепкова и Антона Резника.

Дальше пошло по накатанной: войсы выходили регулярно, какие-то заходили лучше, какие-то хуже — я просто тестировал формат. Мотивация была максимально простая: звать людей из сфер, в которых сам не до конца разбираюсь, разбираться вместе с ними и параллельно давать этот процесс зрителям. Это делалось скорее для себя, без какого-то глобального плана, но аудитории зашло.

Сейчас войсы не выходят банально из-за нехватки времени. Плюс нет интереса звать очередных C-level ради галочки — есть желание полностью пересобрать формат, но пока на это просто нет ресурса.

Часть шикарных войсов, которые вы пропустили, а запись никто не включил

— Амбассадоры в арбитраже. Видел, что ты являлся/являешься амбассадором сервисов и партнерок. Расскажи, если это не NDA, в чем схематоз, по какой модели построено сотрудничество и почему ты вообще в это ввязался.

— На данный момент это скорее VISION, но не могу сказать что я прямо амбассадор, просто реклама в каждом посте и рефка. В моем понимании амбассадор — это лицо компании, и его работа не должна ограничиваться репостами и ссылкой. Тут такого нет. С разными партнерами мы сходились и расходились по разным причинам: кто-то заходил на время, кому-то не хватило результатов, у кого-то экономика просто не сходилась. Все довольно прагматично.

Почему ввязался — из-за признания. У меня была простая логика: если у тебя покупают рекламу, значит тебя признают, значит ты движешься правильно. Со временем уже начали платить больше, и деньги тоже стали играть роль. При этом изначально, когда у меня было пару сотен подписчиков, я сразу поставил высокий ценник и всем говорил: я не отвечаю за результат. Хотите — берите, не хотите — мне и так нормально.

В итоге никакого «схематоза» нет. Кто-то приходит без промокодов и рефок — за охватами и узнаваемостью. Кто-то — за продажами через реферальную модель. А я просто получаю свои бонусы.

— Ну и последний вопрос про «Нытьевые моменты». Что этот проект значит для тебя, почему не забросил и особо не форсишь в основном канале? Вроде как начинал про психологию, а все равно проскакивают арбитражные темы.

— Это максимально закрытый канал, где я просто веду личные записи. Если хочется чем-то поделиться, но это не подходит под основной канал — пишу туда. Там больше про личность как Влада, а не как AdInside: без напускного пафоса и флейма. Все более искренне.

Плюс через него я анонсирую обучения по управлению и менеджменту. Был один поток — и я, честно говоря, удивился, что туда вообще пришли люди и им еще и понравилось. Следующий планировался на февраль, но из-за нехватки времени пришлось отменить. Формат там намеренно камерный: 5–7 человек, обучение бесплатное. Если это начать форсить и гнать трафик со всех каналов, даже 20 человек — это уже сильно усложняет процесс. У меня помимо групповой работы есть еще индивидуальные сессии, а это по 4 часа в неделю на человека.

В целом как самостоятельный формат, не под компанию или проект, первый запуск получился нормальным, пусть и с косяками. Главное — участникам было полезно. Так что пока все остается в таком виде. Ну и да — записывайтесь, пока бесплатно 🙂 

На этом все, если у вас есть доп. вопросы, предложения или хотите залить трафик — подписывайтесь на канал гостя, личку найдете там же!