Поговорим за арбитраж: Иван «Carbon»

Друзья, у нас в гостях побывал Иван Меркулов, овнер арбитражной команды Carbon.

Ребята льют приличные объёмы трафика с FB и Tik-Tok, а также занимаются разработкой офферов для рекламодателей. Иван поделился стратегией развития команды на 2022 год, рассказал, каких людей он хочет видеть в команде, и как именно они работают. Получилось отличное интервью, наслаждайтесь!

1) Иван, здравствуйте! Расскажите про себя, про свой путь в арбитраж, какие были успехи и какие были падения?

Здравствуйте! В арбитраж я пришел из товарки. Первоначально пытались с партнером работать, как рекламодатели по РФ с физическими товарами. Потерял очень много денег (прям очень много) на своих ошибках и плохом трафе из ПП. Это был самый большой провал, но зато какой. Дальше я пробовал организовывать Call-Центр для товарки, как аутсорсинг. Проработал полтора года, там не оказалось денег от слова «совсем». Где-то в то время уже начал плотно погружаться в трафик, и вот уже лет 5-6 в арбитраже. В нем каких-то особых фейлов не было. Из успехов: тот факт, что много лет это был мой основной источник дохода. А сейчас Carbon – главная гордость. Все-таки своя команда, а нам уже полтора года.

2) Можно узнать подробнее, как устроена команда, какой состав, сколько байеров, сколько руководителей? Как распределены зоны ответственности между членами команды? Требуются ли Вам сейчас люди в команду?

Мы пока небольшие. На пике у нас было 10 байеров, сейчас 7, приходится не только брать, но и увольнять, к сожалению. На данный момент работу по принципу “тимлиды-команды” мы не выстраивали. У меня партнер отвечает за трафик, мы брали ребят постепенно, он их обучал и доводил до результата. Дальше мы более опытных ребят чуть “отпускаем”, а новеньких берем в обучение. На данный момент это работает, опытным ребятам только помогаем новыми офферами, советами и связками.

На следующий год планируем расти в людях, возможно, там уже придется менять схему взаимодействия. Лично меня не отпускает мысль, что можно сделать менее централизованную систему, но идея пока не оформлена в голове, так что будет челлендж.

Команду поддерживают 2 дизайнера креативов, верстальщик и фармер для FB, нам хватает.

В плане залива мы пробовали разные способы: рандомно каждый льет то, что хочет / выдавали офферы / делили по источникам. На данный момент продолжаем поиск идеальной системы, пошли по принципу меньшего сопротивления: усиливаем то, что у конкретного человека идет лучше. Один работает с одним оффером в одном источнике. Другой работает с одним оффером, но в двух источниках. Третий в одном источнике ведет 3-4 оффера.

Новых ребят ищем, да.  К нам не просто попасть, т.к. на рынке оказался жуткий дефицит адекватных людей, а по софт скиллам отбираем жестче, чем по хард. Вакансии на сайте висят, они открыты, так что можно пробоваться.

3) Вы работаете с несколькими источниками трафика, среди которых FB, Tik-Tok, MT, Google. Какой источник трафика для команды сейчас в приоритете и почему, чем он лучше других? 

Для нас однозначно Tik-Tok. MT умер. С ним даже перестали барахтаться. Судя по тематическим чатам, ситуация там не радужная.

Google у нас “с ноги” не пошел, так что на 2022 год стоит задача полностью раскачать источник. Будем искать спеца/тимлида, который выстроит систему с нуля.

FB 6 месяцев делал мозги, и мы в итоге на долгое время отказались от него. Только месяца 2 назад вернулись (когда барахлил уже Tik-Tok). Сейчас FB тоже дает трафик, фармера наняли, аккаунты есть, почти отпустило. И, конечно, агентские кабинеты дают работать, а не баны ловить.

Tik-Tok нас уже год кормит: почти весь мир открыт, никаких проблем с модерацией на товарку, никаких банов, кабинеты доступны, не надо никаких антидетектов \ прокси \ фарма, работай себе в удовольствие. Два месяца только источник хандрил (в октябре и ноябре). То ли “Черные пятницы” так повлияли, то ли они сами у себя что-то сломали. Но главное, что сейчас снова все хорошо. Я выступал на конференции у Довольного, там рассказывал все это подробно.

Кстати, рекламодатели дают фидбек, выкуп по Tik-Tok почти не отличается от FB. Так что работать точно можно “в долгую”.

4) С какими форматами оплаты работаете? CPA, CPL?

Мы работаем только по СРА, т.к. сейчас у нас одна вертикаль — физ. товарка. А там других вариантов (из серьезных предложений) особо и нет. После МАС заинтересовались другой вертикалью, но посмотрели на неё – это либо лютая дичь, либо откровенный легализованный скам. Нам такое не по душе, пока отказались.

5) Видели, что в Вашей команде как-то была открыта вакансия дизайнера. Существует мнение, что байер лучше дизайнера делает креатив, т.к. байер видит прокладку, у него лучше «чуйка» и даже результат простой уникализации у байера выше. Вы не согласны с этим мнением? На Ваш взгляд дизайнер способен лучше справиться с задачей создания крутого креатива?

Согласен, но отчасти. Если просто сходу попросить байера и дизайнера сделать крео, то байер сделает скорее всего более конверсионный, т.к. понимает кухню. Но по факту все упирается в ТЗ – при правильном задании дизайнер хорошо снимает нагрузку с байеров: они могут делать и заливать свои креативы и еще дополнительно заливать х2 креативов за счет полученных от дизайнера.

Вообще, идея нанять дизайнера пришла к нам, поскольку мы льем с Tik-Tok. В Tik-Tok один из главных способов масштабирования – это залив новых крео. Дизайнер выдает в день до 80 уникальных видео, плюс ищет исходники. При таком подходе производительность увеличивается в разы. У нас дизайнеров двое, они загружены полностью и байеры счастливы.

6) У Вас есть какой-то свой, самописный софт для арбитража? Если да, то почему возникла в нем необходимость? Вас не устраивали паблик решения?

Из самописных решений мы используем только подтягивание расходов из MT и Tik-Tok в Keitaro. Почти готово подтягивание из FB, оно без проксей будет работать, так что здесь фишка именно в этом. В остальном только паблик решения берем.

7) Новичкам в 2022 году лить будет одновременно легко и сложно. Легко – потому что есть море информации. Сложно – т.к. необходимо уметь разбираться в этой информации и применять на практике. С чего сейчас на Ваш взгляд лучше начинать работу в арбитраже?  

Информации всегда было много, но это мало кому помогает. Почему-то всем до сих пор кажется, что арбитраж – это изи мани. Прозвучит чуть пафосно, но на мой взгляд, это уже полноценная профессия в развитой индустрии. Тут надо думать и работать.

С чего начать? Лучше не начинать. У меня периодически знакомые спрашивают, стоит ли идти в арбитраж и всех приходится отговаривать. В моем понимании арбитражник – это предприниматель. Свой бюджет, свои риски, свой продукт (трафик) – чем не предпринимательство? Поэтому начинать надо также, как и в любой другой профессии: изучить максимум информации, отфильтровать и проанализировать ее, а потом идти в команду (устраиваться на работу). В команде получаешь опыт, возможно даже придется пройти полноценный путь типа фармер – младший байер – старший байер – тимлид. А дальше решать, стоит ли уходить в соло (открывать фирму) или нет.

Попытки “ворваться” в арбитраж будут заканчиваться просто сливом денег.

8) Назовите профитное, на Ваш взгляд, Европейское ГЕО, и почему Вы так считаете?

Если брать какие-нибудь омолаживающие средства, то это восточная Европа, Румыния, например.

А причины стандартные: не искушенный покупатель, который ведется на приемы арбитражников, меньший выбор способов покупок, более дешевый трафик и схожесть в менталитете с гражданами СНГ.

9) Каким способом вы проходите ЗРД? Используете один из доступных генераторов? Заливаете настоящие доки или рисуете? И наблюдаете ли Вы какую-то закономерность в прохождении ЗРД?

Вероятно, фарм отдел бы рассказал подробнее, но бОльшую часть аккаунтов мы покупаем уже с ПЗРД у нашего селлера. Те, что вылетают у нас, проходим через генераторы доков. Есть куча сервисов, их хватает. Только через телефон пропускаем и все.

Закономерности как-будто всегда одни – если Цукерберг нажал на кнопку посильнее – ничего не пройдешь. Отпускает – можно работать. В целом, лучше помогает более долгий фарм, правильная и разнообразная имитация живого юзера.

10) Вы льёте Tik-Tok, как там сейчас дела с модерацией? Раньше модерация была полностью ручная, сейчас на первом этапе модерирует алгоритм. Насколько сложно\легко залиться на что-то серое? 

Мы льем с агентских кабинетов, поэтому прям серое не заливаем, чтобы не портить отношения. Но все тематики “около” – вполне можно. Омоложайки, рост волос – идут нормально, хотя тоже зависит от страны. В Европе отклоняют жестче, чем,  например, в юго-восточной Азии.

Для залива серого придется собрать более сложную воронку. Какую именно, пусть любопытный читатель догадается сам.

11) В своих вакансиях Вы пишите, что даете доступ к агентским кабинетам FB. Расскажите про них, насколько легче с них лить, как работает система премодерации и как достать такие кабинеты?

Эти кабинеты доступны в рынке, но на жутких условиях. Наши условия позволяют работать нормально в плюс, хоть и пришлось попотеть, чтобы их получить. Тут личные знакомства, правильный менеджмент, пара житейских хитростей. Но зато это FB здорового человека.

Все креативы и лендинги проходят премодерацию, команда агентства помогает все “причесать” перед запуском. Если все одобрено – лей сколько хочешь, никаких проблем, только баланс пополняй.

Без одобрения ничего не заливается. Это наше обязательство перед агентством и мы его соблюдаем со своей стороны.

12) В Tik-Tok многое упирается в тренды. Тренды задают блогеры. Вы когда-нибудь пробовали покупать рекламу на офферы ПП у блоггеров? Поделитесь опытом или мыслями.

Нет, через блоггеров не работали. Но далеко не все упирается в тренды. Главный плюс Tik-Tok – в нем по новой заходит все то, что работало в FB в последние годы. Если оффер шел\идет в FB – он почти 100% залетит в Tik-Tok за очень редким исключением.

13) Вы пользуетесь ручной ставкой в FB? На разных ГЕО «ручка» работает по-разному. Как с ручкой работаете Вы?

В целом по FB чаще используем автоматические ставки, особенно при первых заливах оффера. На дистанции, именно при такой схеме, результаты были лучше. Ручные ставки обычно берутся после получения достаточного количества лидов и когда пиксель хорошо обучен. У разных байеров разные стратегии, лично я, когда заливал на ручке, то после получения большого количества лидов, ставил невысокую предельную ставку (0.5-0.7 от текущего CPL) на текущей кампании и задирал бюджет. Как правило, количество лидов было небольшое, но по очень хорошей цене. И аналогично можно делать с дублированными кампаниями/адсетами.

14) У Вас внушительные объёмы трафика, расскажите какой сервер Вы используете, его тех.параметры и почему остановили свой выбор на нем?

Спасибо, но трафика вроде как не очень-то и много. По крайней мере стремимся сделать сильно больше.

Сервер у нас обычный VPS одного известного в арбитражных кругах хостинга.

Собственно, с хостером работаем испокон веков, поэтому и сервак взяли у них. Когда стали подтягивать расходы и нагружать трекер, то апнули до CPU 6 и RAM 12ГБ + оптимизировали скрипты.

15) Были ли у Вас ситуации, когда Вас отключали от оффера из-за маленького процента выкупа? Какой выход можно найти в таких случаях?

Нет, такого не было. Вообще, одним из главных принципов команды с самого начала ее существования было высокое качество трафика. За этим я строго слежу, т.к. репутация – самая дорогая штука. Мы всегда отключаем всякие мутные ГЕО, всегда правильно работаем с возрастами, так что даже с Tik-Tok по РФ у рекламодателей выкуп 69-73% по их данным. Самый низкий был около 60% на оффере из области косметики, но на них он всегда ниже. Выход простой – не лейте плохой трафик.

У нас есть рекламодатель, с которым я знаком 5 лет, и все 5 лет лил ему трафик в соло, теперь лью командой. Такими отношениями можно гордиться, на мой взгляд. И в случае сложностей всегда находятся решения: увеличить цену на лендинге, поменять возраста, изменить ГЕО и условия доставки, пересобрать корзину, повысить средний чек и т.д.

16) Дайте совет тем арбитражникам, кто дочитал до конца.

Работать надо головой, а не 24 часа в сутки.