Как лить на BS: особенности вертикали, выбор оффера и тесты

BS (Bank subscriptions — банковские подписки) — это модель, при которой пользователь подписывается на услугу и ежемесячно оплачивает её списаниями с карты. Иногда такой тип услуг называют SP (Subscription payment — платежи по подписке).

Что такое BS-офферы?

Модель оплаты по подписке позволила создать отдельную вертикаль в арбитраже трафика, которая так и называется BS/SP-офферы. Их основа — продукт, который можно поставлять пользователю на регулярной основе, взимая с него ежемесячную оплату. Обычно таким продуктом являются обучающие курсы, либо доступ к полезным сервисам.

Особенности BS-вертикали

Главное отличие вертикали подписок от многих других — основной доход рекламодатель получает от регулярных платежей, а не от едминоразовой крупной продажи. Соответственно и от арбитражника требуется приводить такие лиды, которые потом конвертируются в постоянных клиентов.

По этой причине в вертикали подписок существует две модели оплаты: за лид и по ревшаре.

В случае ревшары вебмастер просто получает долю от регулярных оплат клиента. В случае оплаты за лид (СРА) арбитражник получает единоразовое вознаграждение за сам факт оформления подписки.

Во втором случае рекламодатель оплачивает лид по СРА в надежде, что этот клиент не отменит подписку на следующий месяц и будет пользоваться продуктом долговременно, стабильно производя оплату с карты. Так как тут открывается простор для накруток, рекламодатели устанавливают холд и выставляют KPI при работе по СРА.

Соответственно при работе с BS нужно учитывать следующие статистические показатели:

• Конверсия из перехода в лид (оформление подписки). Она показывает, насколько хорошо работает воронка от клика до оформления подписки. В статистике TL указывается в формате 1:10 (из 10 перешедших пользователей 1 оформил подписку). Если конверсия низкая, возможны проблемы на уровне креатива, преленда или лендинга;
• Retention rate — процент пользователей, которые продлили подписку на следующий месяц/квартал/полугодие/год. Показывает, насколько хорош продукт и насколько хорошо работает система удержания;
• LTV (Lifetime/Long Term Value) — сумма, которую приносит клиент на протяжении всего своего жизненного цикла. Зависит от качества продукта, системы удержания, а также размера платежей.

Также нужно учитывать проходимость платежей — сколько оплат пользователей пропускают банки и какова доля чарджбеков. Иногда из-за сбоев в работе банков платежи не проходят и подписки отменяются.

Все эти показатели вебмастеру нужны только если он льёт по ревшаре. Если же он планирует работать с оффером по СРА, то ему достаточно ориентироваться на конверсию из переходов в лиды и EPC (средний доход с 1 клика).

В Traffic Light больше распространены офферы с оплатой по СРА, так как аффилиатам привычнее работать в формате «добыл лид — получил выплату за него». Да и тест связки упрощается, поскольку если трафик не выполняет KPI рекламодатель сразу попросит его остановить, и арбитражнику не придётся узнавать или самостоятельно замерять долговременную доходность, тратя солидные бюджеты.

BS — условно белая вертикаль

Обучающие курсы, многие интернет-сервисы (если они не связаны с противозаконными действиями) воспринимаются рекламными сетями как что-то разрешённое. Например, Facebook, Google не запрещают рекламировать планы диет или курсы упражнений для похудения в отличие от препаратов. Это позволяет чувствовать себя свободнее в рекламе.

Как залиться на BS-оффер: от выбора рекламодателя до профита

Сначала нужно определить, какие офферы и под какие ГЕО присутствуют на рынке, чтобы очертить себе поле выбора для дальнейшего анализа. Например, Traffic Light предлагает BS-офферы по теме похудения, обучения в beauty-индустрии, трейдингу, криптовалютам и пилатесу. Среди них нужно определить самую «горячую», то есть, пользующуюся спросом.

Делается это с помощью сервисов аналитики. В нашем случае достаточно поверхностного анализа по Google Trends — какой-то глубокой аналитики тут не требуется. Да и его достаточно, чтобы определить, какая тематика сейчас идёт на подъём. В нашем случае это тематика трейдинга в Украине. На данный момент она показывает наибольший объём запросов и рост интереса по сравнению с другими темами.

Эти показатели значительно выше, чем у других тем. Не просто так на оффер по трейдингу уже активно льют с неплохими показателями именно по ГЕО Украина.

Альтернативное направление (чуть меньший хайп, но спрос тоже велик) — похудение и стройная фигура по ГЕО Россия.

Да и по соответствующему офферу тоже есть статистика пролива.

Источники трафика для BS

Теоретически на BS можно заливать в любого источника — контекст, таргет, пуш-сети, нативка и условно-бесплатный трафик. На практике нужно опираться на воронку продаж. А она такова:

• Пользователь видит рекламное объявление, которое апеллирует к его проблеме;
• Переходит на лендинг, где ему предлагают решение этой проблемы;
• Выполняет требуемое действие, а именно, вводит данные своей карты и получает доступ к продукту;
• Регулярно получает новые уроки, не отменяя свою подписку.

И здесь нужно:

• Во-первых, находить пользователей, которые с высокой долей вероятности готовы ввести данные своих карт;
• Во-вторых, прогревать потенциальных клиентов прямо со старта, то есть, с рекламного объявления. А для этого лучше подходят длинные объявления с картинкой или видео, чем короткие рекламные анонсы на 100-150 знаков.

Поэтому BS-офферы наиболее хорошо идут в таких источниках, как Facebook, Tik Tok, Google. Российские офферы соответственно неплохо идут в VK, MyTarget и Яндекс.Директ.

Хотя подписочные офферы — белая тематика, модерацию они проходят плохо, особенно там, где она ручная (Тик Ток, ВК, Яндекс). И если у вас не получается залиться со своих, либо купленных аккаунтов, берите рекламные кабинеты в аренду. Например, в Traffic Light можно взять кабинеты Bigo, VK и Tik Tok, а также виртуальные карты для Facebook.

Если нужны менее популярные сети вроде Reddit Ads или LinkedIn Ads, либо аккаунты FB, их можно найти и в других сервисах.

Как генерировать подходы?

Вырабатывая рекламные посылы, нужно отталкиваться от лендингов, на которые вы льёте трафик. Также за основу можно взять сопутствующие запросы в Гугл Трендах. 

Возьмём для примера оффер «Подписки на канал по обучению трейдингу (оплата за подписку)». Самый популярный запрос по трейдингу в Украине — свечные паттерны. Трейдеры этим термином называют рост или падение торгуемого актива. На графике они имеют форму свечи, где «тело» свечи — это суммы, на которых трейдер открывает и закрывает покупку/продажу актива, а «фитили» — предельные минимумы и максимумы стоимости актива.

Рост актива называется бычьей свечой, а падение — медвежьей. Если вы внимательно рассмотрели оффер, то заметили, что там присутствует лендинг с быком. А значит, напрашивается креатив со следующим текстом:

🔥 Я не гадаю — я читаю график.

Свечной анализ даёт мне чистые сигналы на вход и выход из рынка. Паттерны «Поглощение», «Молот», «Харами» — это не магия, это проверенные точки для сделок, которые я ловлю каждый день.

Хочешь также? Подключайся в мой приват — я бесплатно делюсь своими торговыми сигналами с участниками канала.

✅ Поддержка 24/7

✅ Лёгкий старт даже для новичка

✅ Проходимость сигналов — 90%+

📲 Жми “Перейти бесплатно” и забирай свой первый сигнал уже сегодня..

Это один из подходов. Можно посмотреть и другие ключевики и лендинги, чтобы сгенерировать свои авторские идеи для рекламы. Чтобы всё это понять и придумать, нужно немного погрузиться в тему трейдинга (вообще когда рекламируете BS-оффер, погрузитесь в его тематику). В то же время, свои уникальные рекламные идеи стоит разбавить подходами, которые заимствуете из spy-сервисов.

Как тестировать BS-офферы?

Здесь всё зависит от типа выплат. Если вам оплачивают лид (факт оформления подписки), то схема такая же как и с нутра-офферами:

• Проливаете трафика на 3-4 суммы лида;
• Если лидов нет вообще, значит, не работает подход или связка. Если есть хотя бы 1-2 лида и более, льёте траф на сумму 10 лидов;
• При удачной оптимизации и уверенном выходе в плюс, льёте дальше. Не удаётся выйти в плюс и профитность перманентно падает? Значит, стоит испробовать другой подход или лендинги. Если после 2-3 таких проб ситуация не исправляется, лучше переходить к другой связке (можно с тем же оффером).

При оплате по ревшаре офферы следует тестировать немного по-другому. Здесь вам нужно узнать показатель Retention Rate, а именно, какой процент пользователей после оформления первичной подписки, оплачивают её на первый месяц. Если оффер новый и такой информации по нему пока нет, считайте по дефолту, что это 40%. По нашим наблюдениям в большинстве случаев именно такая доля лидов конвертируется в оплату подписок. Правда, иногда рейт бывает и выше.

Дальше расчёт делается так. Допустим, вы по revshare получаете 50% с оплаты, а ежемесячная оплата — $10. То есть, вы получаете 5$. С первого лида вы не получаете ничего, так как там пользователь просто вводит данные карты и с него списывается символическая сумма. 40% первых лидов конвертируется в полноценные оплаты, за которые вы уже получаете $5. Часть пользователей, полноценно оплативших первый месяц, оплатят и второй.

Соответственно, если вы купили рекламу на $100, ваша задача получить как минимум, те же 100 долларов с первого месяца подписок. В данном случае, потребуется 20 списаний с карт в первый месяц. А чтобы их получить при 40% конверсии из лида в подписку, нужно получить всего 50 лидов. Таким образом, из $100 рекламного бюджета нужно выжать 50 лидов, чтобы в первый месяц выйти в ноль, а затем и в плюс за счёт пользователей, которые оплатят 2-й, 3-й месяцы доступа и так далее.

Рассчитав все эти коэффициенты, нетрудно спрогнозировать, сколько лидов вам нужно получить на тестовом бюджете. И если вы получили меньшее число лидов, скорее всего, вы на этом оффере в плюс не выйдете.

В заключение

BS-офферы — устойчивая вертикаль, заслужившая достойное место в партнёрском маркетинге. Многие подписочные офферы позволяют работать как по СРА-модели (получать быстрые выплаты за оформление подписок),так и по ревшаре — строить долгосрочный поток дохода. Главное — знать потребности рынка, ориентироваться на метрики оффера и проводить тесты.

В Traffic Light собрано более 1400 авторских офферов, поэтому в любой момент можно найти офферы, которые пользуются спросом. Также есть агентские кабинеты под рекламные сети, подходящие для BS. Всё это позволяет найти свою связку и залиться в плюс.