Эффект «парадокса выбора» в прелендах: чем меньше опций, тем выше конверсия

Именно преленд знакомит пользователя с продуктом, формирует интерес и подталкивает к следующему шагу по воронке. Заголовок, визуал, текст и даже кнопка влияют на то, совершит человек покупку или уйдет. Поэтому у арбитражников часто возникает желание дать пользователю как можно больше информации и дополнительных крючков. Но на практике получается, что чем проще сценарий и оформление, тем выше вероятность, что человек совершит нужное действие.

В этой статье мы разберем, как работает эффект парадокса выбора и почему на прелендах под нутру принцип меньше — значит лучше, всегда выигрывает. Рассмотрим реальные примеры, собранные и систематизированные Traffic Light, и покажем, как грамотно выстраивать посадочные страницы, чтобы не отпугнуть пользователя. 

Что такое парадокс выбора и как он работает?

Термин «парадокс выбора» стал известен благодаря американскому психологу Барри Шварцу, который доказал, что изобилие вариантов не всегда играет на руку потребителю и бизнесу. Большое количество опций часто приводит к стрессу и затрудняет принятие решений, избыток альтернатив перегружает когнитивные ресурсы человека.

Именно поэтому пользователи уходят с посадочных страниц, где им сходу предлагают слишком много решений. Вместо того чтобы приобрести из предложенного ассортимента хотя бы один товар, человек выбирает покинуть страницу.

Впервые эффект парадокса выбора описал американский психолог Барри Шварц

Негативные эффекты парадокса выбора хорошо описаны в поведенческой психологии, при наличии большого ассортимента человек может испытывать:

• Паралич анализа. Он буквально застревает в размышлениях и не может принять решение. Если на одной странице представлено слишком много товаров с похожими свойствами, клиент теряется и не доводит начатое до конца.
• Тревогу. Даже если выбор сделан, у человека остается ощущение, что он что-то упустил. Это особенно характерно для онлайн-шопинга и влияет на конверсию. Человек до последнего сомневается и откладывает действие на потом.
• Недовольство. После покупки уровень удовлетворенности падает, потому что в голове работает эффект упущенной выгоды. Человек жалеет о том, что он мог бы выбрать лучший товар.

Парадокс выбора напрямую отражается на CTR рекламных объявлений, коэффициенте конверсии и финальном количестве лидов. В арбитраже действует простое правило — чем меньше вариантов и чище фокус преленда, тем легче человеку принять решение о покупке, рассмотрим какие фишки можно и нужно использовать, чтобы преленд собирал максимум конверсий и работал эффективно. 

Как преленд влияет на поведение пользователя

Одна из самых распространенных ошибок арбитражников — перегруженные преленды. Это может проявляться визуально, если использовано слишком много разных информационных блоков с разными цветовыми акцентами. Человек просто не знает на что ему обратить внимание в первую очередь и спешит покинуть страницу. 

Иногда проблема кроется в обильном использовании анимации, когда текст то и дело мелькает перед глазами, а при попытке узнать что-то конкретное, пользователя перекидывает между блоками. Но еще хуже, если на странице есть прям явные грамматические ошибки, которые сразу убивают доверие. 

Использование агрессивных цветов не всегда помогает, поэтому к подбору цветовой гаммы страницы, важно подходить с умом. Также стоит следить за тем, чтобы все элементы были читаемыми и текст не терялся на фоне, его размер был адекватным по сравнению с другими элементами, ведь в примере ниже почти ничего не разобрать.  

Еще одна проблема, которая часто встречается при заливе через поисковики — нерелевантные результаты. Если неправильно подобраны ключевые слова, человек может искать средство для улучшения пищеварения, а попасть на добавку для снижения веса, которая его вообще не интересует. 

Аналогичная проблема встречается при несоответствии креатива, преленда и оффера, например, когда на креативе человеку обещают быстрое похудение, а на ленде сказано, что курс займет минимум 3 месяца. Несоответствие обещаний разрушает доверие.

Чтобы сделать свои преленды более привлекательными, стоит не нагружать их дополнительной информацией, а использовать некоторые фишки когнитивного искажения. Например, FOMO или как его еще называют, эффект дефицита. Люди склонны действовать быстрее, если ощущают ограниченность предложения. В арбитраже нутры FOMO работает особенно эффективно и заявления про ограниченные запасы или таймер обратного отсчета заставляют быстрее принять решение.

Еще одна фишка — эффект подтверждения, пользователи охотнее воспринимают информацию, подтверждающую их текущие убеждения. Для нутры можно использовать заявления о том, что аптечные средства не помогают, сахар разрушает сердце, холестерин опасен. Таким образом можно дискредитировать привычные аптечные решения, представив оффер как единственно выгодную альтернативу. На прелендах также часто можно встретить сравнения эффективности разных препаратов, где оффер многократно выигрывает. 

Социальное доказательство тоже работает на ура. Отзывы, истории успеха, фотографии в формате до/после, экспертные комментарии — все это существенно повышает доверие. В нише нутры особенно эффективны реальные кейсы с фотографиями простых людей, чем больше убедительных фото с результатами, тем лучше. Социальное доказательство помогает преодолеть скепсис и запускает уверенность в том что, если сработало у других, шансы на успех гораздо выше.

С осторожностью можно использовать эффект мгновенного вознаграждения. Чем быстрее обещанный результат, тем выше уровень ожиданий и желаннее покупка. Офферы, где эффект можно почувствовать сразу, работают особенно хорошо, но важно не переборщить, ведь обещание облегчения боли в суставах уже через 15 минут после применения мази звучит логично и привлекательно. А вот обещание сбросить 20 килограммов за неделю вызывает опасения и наоборот — заставляет сомневаться в том, что все это правда.

Неплохо работает эффект новизны, ведь люди часто верят в то, что новинка работает лучше, чем популярные на рынке препараты, поэтому заявления про новую улучшенную формулу или эксклюзивный состав заставляют посмотреть на оффер с другой стороны. 

Можно добавлять на преленд эффект якоря. Человек склонен запоминать первую полученную информацию и сравнивать ее с другими предположениями, поэтому скидка на фоне основной цены выглядит так привлекательно. Мозг подсознательно сравнивает цену до и после и видит реальную выгоду. Но размер скидки тоже должен быть адекватным, ведь если пользователь видит на ленде товар за 0 рублей, а менеджер говорит ему, что воспользоваться скидкой можно только при заказе полного курса, это может отпугнуть большое количество потенциальных покупателей. 

Как грамотно использовать минимализм на преленде

Чтобы минимизировать негативный эффект парадокса выбора и повысить эффективность прелендов, важно руководствоваться принципом минимализма. Для этого используйте:

• Один четкий CTA. Преленд должен содержать только один основной призыв к действию. Несколько кнопок с разными формулировками сбивают пользователя с толку и снижают вероятность конверсии.
• Минимум опций для выбора. Чем больше вариантов одновременно предлагается пользователю, тем выше риск отказа. Оптимально ограничиться двумя-тремя решениями, например, капсулы для улучшения потенции можно предложить в двух версиях — как старт курса и для поддержания результата. Еще лучше, если это будет один товар с несколькими вариантами стоимости в зависимости от количества упаковок. 
• Простой слог в описании и выгодах. Слишком подробные тексты перегружают восприятие, часто краткое обобщение ключевых преимуществ работает эффективнее.
• Простота визуала. Дизайн преленда должен дополнять предложение, а не отвлекать внимание. Используйте одно крупное изображение продукта с коротким пояснением, выделенную кнопку CTA и экспериментируйте с цветом фона, чтобы визуально разделить блоки. 

Кстати, хорошее решение для большинства офферов — сегментация аудитории и персонализированные преленды. Если вы продвигаете продукт для похудения, можно делать разные истории для разной ЦА, например, с фокусом на тех, кто хочет похудеть, вернуть здоровье, стать более привлекательным, чтобы нравиться противоположному полу. Тестируя разные истории и разные аудитории, можно точнее попадать в боли и получать больше заявок за счет полного соответствия проблемы и решения. 

Другой пример когда средство может одновременно подаваться как добавка для похудения и избавления от боли суставов. Запускаются разные креативы на разную ЦА, преленды тоже строго соответствуют одному запросу и не распыляются. Когда текст на странице освещает релевантную информацию в зависимости от запроса, шанс конверсии в разы выше. 

Минимализм в прелендах убирает когнитивные барьеры и ускоряет процесс принятия решения. Чем меньше отвлекающих деталей и лишних опций, тем быстрее пользователь совершает целевое действие. Четкое представление одного оффера всегда работает лучше, чем попытка продать все и сразу.

Как не допустить ошибок при упрощении преленда?

Минимализм на преленде — мощный инструмент повышения конверсии, но в стремлении упростить интерфейс арбитражники нередко допускают ошибки. Важно не перегнуть палку, ведь задача преленда облегчить принятие решения, в чем помогают некоторые стандартные фишки. 

Проведите анкетирование

Если вы продвигаете оффер для похудения, в начале можно провести небольшое анкетирование с простыми вопросами о результате, который ожидает получить человек. После этого можно показать клиенту товар, якобы подобранный персонально для него и на 100% соответствующий его запросам. Такой подход снимает когнитивную нагрузку и не оставляет вопросов в том, почему человеку нужно совершить заказ. 

Используйте форму захвата email

Если пользователь пока не готов к покупке, дайте ему возможность оставить контакт. Наиболее эффективно работают всплывающие формы с обещанием мгновенной выгоды, скидки или бонуса при подписке. Это позволит установить контакт и вернуть клиента на следующем этапе воронки.

Аналогичным образом работают всплывающие окна со скидкой при попытке закрыть страницу. 

Такие всплывающие окна с ограниченным предложением заставляют человека сомневаться в правильности решения, закрадывается мысль, что это последний шанс получить товар по такой приятной цене. Попапы и попандеры работают как эффективный элемент домонетизации трафика и отлично увеличивают конверсию. 

Добавьте элемент геймификации  

Получать подарки всегда приятно, а тем более когда создается ощущение, что ты выиграл максимальную скидку из возможных. Скидка может скрываться за дверями, подарочными коробками, даже матрешками, можно дать одну попытку и сразу предложить максимальную скидку, а можно наоборот — создать эффект того, что удача подвернулась не с первого раза. 

Закройте возражение отзывами 

Некоторые арбитражники по ошибке считают, что никто не читает отзывы и иногда вообще не добавляют их на свои преленды. Но лучше все же, чтобы они были, люди любят наблюдать за результатами других, видеть реальные фотографии товара и успешные кейсы. В комментариях можно эффективно закрывать возражения, самостоятельно поднимая вопросы, которые тревожат человека, и давая на них ответ. 

Вывод 

Людям важно чувствовать, что они контролируют ситуацию и могут подобрать решение под себя, однако избыточное количество опций часто вызывает стресс, сомнения и ведет к отказу от покупки.

В арбитраже нутры пользователь приходит на преленд не за бесконечным сравнением вариантов, а за быстрым и понятным ответом на свой запрос. Чем проще подано предложение, тем выше вероятность конверсии. Релевантный оффер и правильное оформление преленда помогают пользователю быстрее принять решение, укрепляют доверие к продукту и делают процесс покупки удобным, что в финальном итоге напрямую влияет на прибыль арбитражника.