Почему большинство вебов не сможет в e-commerce — и где искать маржу

Нищий на связи 🤙. На фоне последней волны банов и нестабильности FB (разумеется только в арбитраже, у белых это все в 5 раз легче) желание обелиться выглядит логично. Продавать реальные товары, спокойно тестировать рекламу и строить именно бизнес без постоянного восстановления инфраструктуры — привлекательная перспектива для любого баинга.

Наверно поэтому везде кричат про возможность перехода в e-commerce, якобы накопленная экспертиза в арбитраже только облегчит вход. И доля правды в этом есть, но не все так сладко. Ниже обосную свои наблюдения, что происходит в e-com и почему там трава далеко не зеленее. Заодно подскажу куда смотреть. 

Белый оффер не решает проблему бизнес-модели

Технических сложностей, возможно, станет меньше, хотя белый продукт не гарантирует отсутствия блокировок. Но и сам переход не меняет положения веба в цепочке. Он оплачивает привлечение, получает оговоренную выплату и начинает искать следующего покупателя. При разовой CPA-модели повторные заказы того же человека могут уже ничего ему не приносить.

☝️ Рекл же после первой покупки может предлагать сопутствующие товары, возвращать клиента за пополнением запаса и знакомить с новинками. Если это получается, расходы на привлечение окупаются несколькими заказами.

Арбитражник при этом не занимается товаром, доставкой и поддержкой — это преимущество его модели. Но и доход ограничен условиями оффера. Прежде чем заходить в вертикаль, нужно понять, хватит ли этого дохода для конкуренции за покупателя. И вот тут главный минус… Давайте просто посчитаем.

Экономика запуска трафика в e-com

Много тестировать и искать связки нужно в любой вертикали арбитража, но именно в e-com конкуренция за покупателя возведена в абсолют, при этом выплаты отнюдь не выше, чем в серых вертикалях. Весь смысл e-com только в том, что даже с небольшой маржой связку можно отлить (без банов, да) на внушительном объеме и даже 10% маржи превращаются в очень солидную сумму.

У нас в агентстве обычно выделяют $5–10 тысяч на тест одного продукта, готовят 50–60 креативов и около двух недель ищут рабочие варианты. Это хорошо показывает масштаб входа. При этом тест может вообще не дать прибыльной связки.

Допустим, связка нашлась: выплата за оплаченный заказ — $70, реклама обходится в $50, остальные расходы команды — еще $10. Остается $10 с заказа, но сначала нужно вернуть деньги, потерянные на тестах. Если расходы тестового этапа за вычетом полученных выплат составили $5–10 тысяч, для их покрытия потребуется еще 500–1 000 оплаченных заказов.

На привлечение этих заказов при прежней стоимости уйдет $25–50 тысяч рекламного бюджета. Часть закупки можно финансировать поступающими выплатами, поэтому всю сумму необязательно держать на старте. Но оборотка нужна, а связка должна сохранять свою прибыльность на протяжении этого объема.

Поэтому первые плюсовые продажи еще не означают, что запуск окупился. При небольшой прибыли с заказа возврат дорогих тестов требует большого объема закупки. Если при масштабировании стоимость заказа вырастет или понадобятся новые тесты, выход в общий плюс отодвинется.

Поэтому в e-com зарабатывают на масштабе, но сначала нужно оплатить поиск связки и ее выход на объем. Без бюджета на дорогие тесты и оборотки небольшая маржа просто не успеет превратиться в ощутимую прибыль.

Нюансы с конкуренцией

Теперь представим магазин, который привлекает покупателей самостоятельно. Ему тоже нельзя считать прибыль по выручке: сначала нужно вычесть себестоимость товара, доставку и другие переменные расходы.

Допустим, после этих затрат с первого заказа остается $40 до оплаты привлечения. Повторные покупки за следующие полгода приносят еще $35 в среднем на первоначального клиента — с учетом того, что возвращаются не все, и после расходов на повторные продажи.

Итого магазин получает $75 на клиента до первоначальных рекламных расходов. При стоимости привлечения $60 остается $15 на постоянные расходы и прибыль. Часть денег поступит позже, поэтому такая модель требует оборотки и подтвержденных данных о повторных покупках.

У веба из предыдущего примера при тех же $60 за заказ прибыль равна нулю. У магазина с описанной экономикой еще остается запас. Они могут участвовать в одном рекламном аукционе, но допустимая стоимость привлечения у них разная.

Это не означает, что любой магазин обязательно выиграет закупку. У него могут быть слабые объявления, плохая конверсия или низкая повторная выручка. Но в категориях с повторным спросом он потенциально способен платить за покупателя больше.

Куда смотреть на фоне удорожания трафика и уменьшения маржи

Первый вариант — обсуждать условия: повышенную ставку, выплаты за повторные заказы или RevShare. Второй — строить собственную площадку, через которую можно продолжать работу с привлеченной аудиторией.

Для этого полезнее выбирать устойчивую тему, чем отдельный товар. Например, уход за питомцами, домашний ремонт или туристическое снаряжение. Внутри темы у человека возникают разные потребности, а у площадки появляется повод предлагать несколько продуктов во времени.

Это может быть сайт со сравнениями, тематический канал, рассылка или сервис подбора. Главное — самостоятельная польза: помощь с выбором, разбор характеристик, подборки под конкретные задачи. Каталог партнерских ссылок сам по себе не создает причин возвращаться.

Маршрут привлечения может выглядеть так: реклама сравнения → собственный материал → добровольная подписка → релевантные предложения. Часть пользователей купит сразу, часть вернется позже, часть не купит вообще.

Такой подход требует аккуратного расчета. Промежуточная площадка может снизить конверсию в первую продажу. Подписчики требуют контента и обслуживания. А контакты, собранные с согласия пользователей, еще не гарантируют повторный доход.

Смысл аккумулирования трафика у себя — сохранить возможность следующего полезного контакта. Если один оффер закрывается, у команды остается аудитория, которой можно предложить другой подходящий продукт.

Как повторный доход увеличивает запас на закупку

Продолжим пример с выплатой $70. Допустим, собственная площадка приносит еще $20 партнерского дохода на первоначального покупателя за несколько месяцев. Это среднее по всей группе: кто-то ничего больше не купит, кто-то совершит несколько покупок.

Дополнительный контент, коммуникации и обслуживание обходятся в $5 на такого покупателя. Значит, повторная работа дает $15 после дополнительных расходов.

При прочих равных допустимая стоимость привлечения увеличивается с $50 до $65 с сохранением прежней целевой прибыли на покупателя. Но только если первоначальная конверсия и остальные затраты не ухудшились, а повторные выплаты действительно получены.

В этом и заключается возможное преимущество собственной аудитории. Один раз привлеченный человек способен принести несколько начислений, и команда получает больший запас для закупки.

Резюмируя

Поэтому выход в e-commerce — вопрос не только выбора белого оффера. Команде нужно решить, сможет ли она прибыльно работать за разовую выплату или готова осваивать контент и удержание ради повторного дохода. Собственная аудитория имеет смысл тогда, когда цифры подтверждают: отношения с пользователем приносят больше, чем стоит их поддерживать.

На этом у меня все — не забываем подписываться на мой канал в TG: @ARBI_TRAFFIC!