Как найти 9 новых подходов для нутра воронок через Amazon

Нищий на связи 🤙. Мне тут недавно попался пост от копирайтера, который пишет крутые ленды для DTC-брендов. Он заявляет, что лучший инструмент для исследования психологии покупателей — Amazon. Открываешь отзывы на одну и пять звезд и читаешь, за что люди уже заплатили, что получили и почему разочаровались.

Я решил проверить эту идею в трех нишах: добавки для суставов, продукты вокруг GLP-1 и добавки для диабетиков. Сразу скажу, что не все, что получилось найти подошло для создания полноценных хуков и триггеров, но часть подошла как гипотезы для отдельных элементов, например креативов или пары абзацев в прелендах. Ниже покажу что нашел.

Собственно сам пост 

P.S. Столкнулся с тем, что не могу регнуться на Amazon. Публичные решения Amazon не скушал, поэтому ресерчил через разделы Amazon Ratings and Reviews на Woot и Top Amazon Reviews на Abunda. Но сути это не меняет. 

Мои находки под суставы

Человек доехал. Выйти из машины — отдельная задача. В отзыве на Evlution FLEXMODE 52-летний покупатель рассказывает, что много ездит по работе. Каждые три часа приходится останавливаться. Чтобы выйти, он держится за дверь, затем несколько минут стоит возле автомобиля: движение дается легче только после того, как немного расходится. Автор связывает улучшение с добавкой, но для нас тут ценнее конкретная бытовая сцена. 

Мои мысли, как это протестить: можно начать ролик с остановки автомобиля и первых шагов после поездки. Заход: «Долгая дорога заканчивается. Скованность после сидения остается». Затем — подтвержденные свойства конкретного продукта и его место в повседневной заботе о суставах.

Спине лучше» еще не означает «мне лучше». Покупатель NOW Glucosamine & MSM под именем MB описывает неприятный компромисс: спина постепенно чувствовала себя лучше, но появились головные боли и затуманенность сознания. Во время отпуска человек забыл принимать добавку и заметил, что другие неприятные ощущения исчезли. Позже решил попробовать вариант без MSM. 

То есть в отзыве покупатель оценивает суммарное самочувствие. Улучшение одного показателя теряет ценность, если мешает работать или жить в другом отношении.

Что можно протестировать: показать полный состав, количество действующих веществ и различия между вариантами формулы. Такой подход будет интересен для людей, уже пробовавших многокомпонентные комплексы.

Пользователь продукта и человек, который оплачивает следующую банку, — разные люди. В отзыве покупатель Ruby пишет, что родители принимают продукт годами, и просит больше скидок, обещая продолжать покупки.

Здесь проявляется отдельная работа покупателя: регулярно обеспечивать родителей привычным продуктом и укладываться в бюджет. Для проверки этой гипотезы не обязательно усиливать обещания эффективности.

Гипотеза на тест (релевантно при работе с реклом напрямую): предложение для тех, кто покупает родителям/мужу/родственникам: понятная стоимость месяца приема, напоминание о повторном заказе, удобная доставка получателю. Возможный заход: «Забота о родителях — еще одна регулярная строка в семейном бюджете. Сделаем ее понятнее». Основная метрика здесь — повторная покупка. Разовая конверсия не покажет, получилось ли облегчить эту задачу.

Добавки вокруг GLP-1 (в общем похудение)

Тут собрал две разные истории: добавки, которые продают через тему GLP-1, и продукты, которые люди покупают уже на фоне терапии. Я бы разделял эти аудитории в тестах: ожидания у них разные.

Банка еще не приехала, а ее уже сравнивают с уколом. В отзыве на Nutrimend IQ GLP-1 Pathway покупатель Vitalii хвалит продукт в том числе за цену по сравнению с инъекциями. А у Tracy E. Cotton опыт другой: аппетит, по ее словам, изменился совсем немного, муж вообще ничего не заметил. При этом появилась усиливающаяся головная боль, которая и стала главным минусом.

Получается, человек может приходить за добавкой, а результат ждать как от лекарства. И название GLP-1, возможно, само подталкивает к такому сравнению. Плюс здесь интересна история пары: одна банка, а впечатления разные.

Мои мысли, как это протестить: попробовать первый экран с понятным объяснением, что это за продукт, для чего он нужен и каких результатов от него можно обоснованно ждать. Возможный заход: «GLP-1 в названии добавки: что за этим стоит?» Дальше — состав и подтвержденные свойства конкретного продукта. Тут я бы смотрел не только на первую покупку, но и на жалобы из-за ожиданий и повторные заказы. Сравнение «как укол, только дешевле» из этих отзывов не следует.

75 долларов за «попробуйте, вдруг подойдет». В обзоре Pendulum приводят отзыв покупателя albert brown: продукт не оправдал ожиданий, а вернуть его, по словам автора, было нельзя. Сам оригинал отзыва здесь не проверен, поэтому условия возврата бренда по этой истории оценивать нельзя. Но саму претензию можно взять на заметку.

Человек потратился, результата не увидел и остался с ощущением, что дальше это только его проблема. Возможно, перед покупкой его остановила бы не столько цена, сколько риск потратить деньги впустую.

Что можно протестировать, если работаем с реклом напрямую: рядом с ценой показать стоимость курса или месяца приема, реальные условия возврата и понятный способ связаться с поддержкой, если продукт не подошел. Если есть гарантия — объяснить, как она работает, без необходимости искать условия по всему сайту.

Возможный заход: «Сколько стоит попробовать и что делать, если не подошло». Смотреть здесь стоит на конверсию вместе с возвратами и обращениями в поддержку: так будет понятнее, сняли мы сомнения или просто привели больше людей с завышенными ожиданиями.

Выйти из дома и не думать, где ближайший туалет. В отзыве на Mag07 покупатель Amanda пишет, что продукт помог ей с запорами на фоне GLP-1-терапии. А Myssi описывает другой опыт: боялась внезапного позыва, но желаемой регулярности так и не получила. Про прием GLP-1 она не пишет — ее отзыв здесь скорее про ожидания от этой категории в целом.

За этим видна вполне бытовая задача: спокойно доехать до работы, сходить по делам, запланировать встречу. Когда человек ищет решение проблем с пищеварением, ему важно понимать, как оно впишется в обычный день.

Мои мысли, как это протестить: для продукта, который подходит этой аудитории, попробовать зайти через вопросы о пищеварении в начале терапии. Например: «Начали GLP-1-терапию, а привычный поход в туалет стал проблемой? Вот что стоит обсудить с врачом». Дальше — понятное объяснение назначения продукта, ограничений и правил применения.

Мои находки под сахар и диабет

Здесь в отзывах смешаны разные ситуации: кто-то пишет про предиабет, кто-то уже принимает сахароснижающие препараты, а кто-то просто следит за глюкозой. Тип диабета указывают не все, поэтому я бы не складывал их в одну аудиторию. Для тестов тут интересны вопросы к продукту и бытовые переживания вокруг лечения.

Положительный отзыв может содержать причину для тревоги. Отзыв положительный, а внутри — низкий сахар в час ночи. Покупатель Cindyp довольна изменениями показателей, но заодно рассказывает о ночном эпизоде низкого сахара и размышляет об изменении инсулина.

Такие отзывы легко пропустить, если смотреть только на оценку. Автор доволен, но в самой истории появляется вопрос: как новая добавка сочетается с тем, что человек уже принимает? По отзыву нельзя установить причину эпизода, зато видно, что вопрос совместимости для этой аудитории совсем не формальный.

Что можно протестировать: заметный блок еще до покупки — «Уже принимаете лекарства для снижения сахара? Вот что стоит обсудить с врачом». Рядом — полный состав и количество компонентов. 

На лицевой стороне — 1500 мг. А сколько там нужного мне вещества? В критическом отзыве на Danew Pro Berberine покупатель MindfulMommaLife разбирает состав: по его прочтению, крупная цифра относится ко всему комплексу из берберина, корицы и куркумы, а самого берберина там 200 мг. Актуальную этикетку мы здесь не проверяли — это именно претензия автора отзыва.

Интересен сам момент: человек пришел за конкретным компонентом, а потом начал выяснять, сколько его на самом деле получит. Если для этого приходится разбирать упаковку как договор с мелким шрифтом, доверие к покупке может просесть еще до приема.

Мои мысли, как это протестить: сделать разбор этикетки. Показать количество каждого вещества в капсуле и порции, сколько капсул составляет порцию и во сколько обходится день приема. Сколько именно берберина в порции? Показываем отдельно. Рядом можно запустить обычный вариант с перечислением ингредиентов и сравнить конверсию после просмотра состава. Так будет понятнее, помогает ли подробность человеку решиться на покупку.

Вес сбросила, анализы улучшились. А самочувствие все еще не радует. В отзыве на Sotalix Berberine покупательница Tracy пишет, что после похудения у нее остались тяга к сладкому и усталость после еды. Даже после обычного салата с маслом и уксусом. За эту деталь я бы и зацепился: человек уже поменял привычки, приложил усилия, а к привычному самочувствию так и не вернулся. При этом отзыв не объясняет причину усталости и не доказывает, что добавка ее устранила.

Есть и интересный момент про выбор: Tracy перешла на комплекс, в котором нашла компоненты, уже знакомые ей по отдельным добавкам. Возможно, здесь покупателю важно понять, как новая банка впишется в то, что он уже принимает.

Мои мысли, как это протестить: заход «Уже изменили питание. Как выбрать добавку к своему режиму?» На преленде — понятный состав, дозировки и пересечения с другими добавками. Проверить против обычного захода про поддержку сахара: сравнить покупки и стоимость привлечения.

Резюме

Amazon оказался полезен как источник конкретных сцен и противоречий. Но утверждение, что такие находки не может дать никакой другой ресерч, это не подтверждает. Интервью и тематические сообщества тоже способны их выявить. Сила отзывов — в связи между ожиданием, покупкой и последующим опытом. Только и всего.

На этом у меня все — не забываем подписываться на мой канал в TG: @ARBI_TRAFFIC!