Нутра, систематизация в affiliate бизнесе и кадровый голод

Привет! На связи Андрей Тефтелька, овнер медиа-проекта CPALENTA. В рамках этой рубрики я буду общаться с, на мой взгляд, интересными представителями сферы и задавать им вопросы, которые волнуют лично меня, и те, что я встречаю в чатах. Рубрика будет еженедельной — так что рекомендую отслеживать, а интересных на ваш взгляд гостей — предлагать в комментариях.

Сегодня выкладываю выжимку из разговора с Александром Ясюковичем, которого многие из вас могут знать как ex-CEO Everad и автора Telegram-канала Director CPA. Обсудили, как строить и масштабировать бизнес в CPA, какие проблемы возникают на пути и, конечно же, пора уже хоронить нутру или нет. Let’s Go!

Кто такой Александр Ясюкович: опыт с сфере, проекты и долгосрочные планы

— Привет! Расскажи кратко: какими проектами занимаешься, про твой путь в сфере, сколько людей в твоем подчинении, какие цели и задачи перед собой ставишь.

— Привет! В affiliate-маркетинге с 2014 года. За это время успел пройти путь от простого aff-менеджера до CEO партнерской сети Everad. На данный момент занимаюсь развитием собственного медиабаингового агентства UNIC. Сейчас в штате 20 человек. Также на этапе тестирования идеи один проект, очень нужный для нашего рынка.

Касательно целей и задач — для начала хочу построить системный и масштабируемый медиабаинговый бизнес, а далее есть “продуктовые” долгосрочные планы.

Несколько старых интервью гостя и буквально свежий подкаст от DH Business Club

— Давай разгоним тему про продуктовые планы. Как я понимаю, конечная цель — это контролировать всю цепочку, от создания продукта, до его реализации с помощью медиабаинга?

— Да, это одна из конечных целей на сегодня. НО начинаю я все просто, мы строим понятный медиабаинговый бизнес, цель которого освоить закупку из всех доступных источников трафика (крупных) и получить опыт создания собственных воронок.

— Понял. Но, как я знаю, многие выбирают арбитраж, так как не нужно возиться с документами, складами, упаковкой, логистикой. Ты же хорошо знаком с операционкой нутра-рекла по работе в Everad, понимаешь насколько это сложный бизнес, так почему хочешь идти именно в эту сторону, а не просто масштабироваться трафиком?

— Тут все просто: свой продукт = больше профита. Ты управляешь всей юнит-экономикой, а значит, проще адаптировать закупку под свои задачи. Это интуитивно понятный и интересный бизнес. Агентский формат (в его классическом виде, как сейчас устроен медиабаинговый бизнес) — это просто кешген без долгосрочных перспектив, по крайней мере, на мой взгляд.

— Если не секрет, на каком сейчас этапе на пути к этой цели? Кстати, раскрой подробнее, что в твоем понимании значит белый продукт?

— Это долгосрочная история. Как сказал выше, сначала нужно пройти путь закупки трафика на любые продукты в медиабаинговом бизнесе, потом будет проще в этой цепочке заменить рекламодателя/ПП своим продуктом. Поэтому в ближайший год созданием продуктов я заниматься не планирую.

Белый продукт в моем понимании — это то, что можно продавать благодаря белым воронкам, то есть не прибегая к клоакингу и подобного рода инструментам. Хочется заниматься маркетингом и идти по пути наименьшего сопротивления 🙂

— И еще вопрос, который интересен лично мне как овнеру одного медиа другому. Ты стоял у истоков формирования AffHub. Штат авторов, ивенты — все это съедает много ресурсов. В чем была лично твоя мотивация?

— Да, я стоял у истоков этого проекта. Медиа — это перспективный бизнес, особенно если он охватывает разные направления работы с клиентами. Главное — не просто создавать комьюнити, а интегрировать его в свои проекты, находить новых интересных людей и выстраивать полезные связи. Например, благодаря AffHub я обзавелся множеством крутых контактов, которые принесли значительную пользу как мне лично, так и моему прошлому бизнесу.

Что случилось с нутрой в 2024 году

— Окей, давай теперь переключимся на тему нутры. 2024 год по моим наблюдениям прошел под лозунгом “Нутра RIP”. Какое у тебя мнение на этот счет? Как обстоят дела в медиабаинговых командах, где нутра основная вертикаль?

— Да, в этом году многие команды перешли на сторону крипто-офферов или search-арбитража. Крипту обсуждать не буду — это скам. Поисковый арбитраж — интересное направление требующее мозгов, ресурсов и желания. Но до сих пор рынок нутры остается доминирующим для многих партнерок. А чтобы исключить все сомнения, давайте вспомним, что рынок Supplements-продуктов растет на 4-9% ежегодно, а его емкость составляет $170+ млрд.

— Раз уж речь зашла за цифры, то помню как в твоем канале баер жаловаться на аппрув и ты ему ответил, чтобы он тебе отписал, чтобы получить оффер с аппрувом 40%+. То есть ты даже не предположил, что может у него просто плохое качество трафика? Другими словами, если плохой аппрув — виноват рекл?

— Теперь реклы мне не конкуренты, а мои друзья, поэтому могу советовать легко кого угодно. Включая Everad. У каждого рекла есть сильнейшие ГЕО. Я за 9 лет работы изучил всех и все, что связано с нутрой и, думаю, смогу дать дельный совет.

В таких ситуациях я уже в приватной беседе интересуюсь с какой вертикалью и ГЕО работал арбитражник, и на основе этой информации могу посоветовать рекла, который даст лучшие условия по этим вводным.

Конечно, если я могу увидеть воронку, то могу дать пару рекомендаций, что стоит поменять, чтобы показатели были лучше. Не всегда дело в качестве трафика, как и не всегда дело в КЦ рекла. Просто таков любой процесс тестирования любого оффера.

— Еще немного хотел бы разогнать тейк про смерть вертикали. Есть еще мнение, что нутру хоронят потому что реклы просто не успевают выкатывать новые офферы, а старые сейчас выжигаются в течение месяца в рамках ГЕО. Действительно ли существует такая проблема и насколько это решаемая ситуация?

— Рынок нутры хоронят в арбитражных кругах с 2020 года, тогда был массовый мув арбитражников в гемблинг рынок. Но как бывший СЕО партнерки, подтверждаю, что в этот период нутра партнерки росли от года в года, без стагнации и падений, сугубо рост. Это подтверждает, что рынок живой. Другое дело, то что арбитражник находится в поиске “легких денег” и нутра в этом плане стало где-то сложнее.

Офферов всегда будет недостаточно 🙂 Важно уметь работать с тем, что есть.

— Еще в этом году много говори о работе с нутрой по лекалам белых брендов. А-ля берем похудалку и строим воронки как белые бренды, вроде AG1. Тестили ли вы эту историю? Есть ли у этого подхода будущее или специфика вертикали только в запугать или вывезти на триггерах?

— Да, мы тестировали белые подходы. У нас и сейчас есть такие воронки. У этой истории есть будущее, но такие воронки сильно завязаны на продукции рекламодателя, и их крайне сложно и долго собирать. Мы сейчас этому учимся и этот процесс я хочу поставить на поток. Тут тоже есть хуки, тоже можно использовать триггеры и завышенные ожидания, но только в разумных пределах.

Рекомендация от редакции: нутровый подкаст от с Александром и Кириллом Sirka.

Как овнерам бороться с кадровым голодом и делегировать процессы

— В этом году на рынке CPA появился (по крайней мере в паблике) такой феномен, как HR-агентства, а вопрос про кадровый голод не обходил стороной ни один войс-чат. Отсутствие людей с нужными компетенциями очень мешает масштабироваться и делегировать процессы. Люди, которые ответственны за процессы в твоем бизнесе — это кадры, которые ты вырастил сам? Ты их брал с какими-то базовыми навыками и усиливал их или это все магия HR? Какие ключевые soft-skills ты ищешь в людях?

— Ты абсолютно прав. Как и в любом бизнесе в нашей компании важно скорей “кто” делает результат, а не “как” и благодаря чему. Пока на этапе первого года тут микс, есть сотрудники взращенные с нуля (зачастую в инфраструктурных подразделениях), есть те кого мы нанимали с опытом. Сейчас мы движемся в сторону найма и обучения людей под себя. Это кандидаты отсортированные по определенным компетенциям. А по софтам все просто:

Внимательность к деталям: работа с бюджетами и аналитикой.
Умение быстро принимать решения в динамичных условиях.
Проактивность: предложение идей для улучшения кампаний.
Коммуникабельность для эффективного взаимодействия с командой.
Способность к обучению: постоянное изучение новых подходов и платформ.

— Какие задачи ты делегировал в первую очередь, а какие до сих пор предпочитаешь держать под личным контролем? Есть ли такие области, которые категорически не доверяешь даже самым проверенным людям?

— Сейчас я в операционке на 110%. 2025 год для меня станет годом построения процессов и передачи их компетентным людям. Для этого я активно нанимаю опытных специалистов в команду, чтобы делегировать часть задач и разгрузить себя.

Что касается доверия, оно, безусловно, важно, но не менее важно правильно распределять зоны ответственности. Когда все завязано на одном человеке, даже самом надежном, это создает риски для проекта. Поэтому моя задача — выстроить систему, где ответственность распределена грамотно, чтобы минимизировать такие риски.

— Еще вопрос в ту же кассу. Часто бывает, что берешь человека, вкладываешься в него, а как только он начинает себя окупать, его хантят на большую зарплату или процент, и он уходит с багажом твоей экспертизы. Как ты поступаешь в таких ситуациях? Есть ли решения, чтобы защитить себя и свой бизнес от подобных инцидентов? Можешь добавить про ошибки при найме.

— Найм и обучение — особенно в нашем рынке — это ключевая часть любого бизнеса. Без этого никуда. Каждый бизнес уникален, и каждая команда работает по своим процессам. Грамотный подбор кандидатов с акцентом на soft skills и правильное распределение задач между сотрудниками позволяют создать систему, где работа не зависит от одного человека. В такой системе даже уход ценного сотрудника не несет серьезных рисков для компании.

К тому же, по моему опыту, действительно сильные специалисты редко уходят. Чаще всего “убегают” те, кто на самом деле не дотягивает до серьезного уровня роста. Я не могу схантить профессионалов из сильных команд именно по этой причине. Они осознают ценность своей команды и бизнеса, а переход в новый или мелкий проект для них связан с большими рисками. Этот сдерживающий фактор зачастую становится определяющим.

— А вот недавний пост в твоем Telegram, где ты спрашивал подписчиков про их опыт обучения новичков под себя. Решил пойти этим путем или в чем предыстория поста? Как в целом видишь для рынка арбитража решение проблемы с кадрами? Ведь многие считают, что в ближайший год ситуация только ухудшится.

— Да, в нашей нише есть две основные проблемы: отсутствие нормального порога входа через профессиональное обучение и завышенные ожидания относительно заработков.

Эти факторы создают огромный поток неквалифицированных кадров на рынке, и их отбор занимает массу времени. Даже если удается найти подходящего человека, возникает другая проблема — ограниченность количества специалистов. Медиабаинговая команда — это бизнес, который масштабируется за счет людей. Хочешь больше — нанимай больше. Но качественных специалистов на рынке не хватает, да и стоимость их услуг часто слишком высока.

Поэтому мы выбрали путь найма и обучения сотрудников под свои процессы. Да, это сложнее, дороже и требует больше времени, но в итоге дает качественный результат. Ты получаешь специалистов, которые идеально вписываются в команду и готовы работать по твоим стандартам.

— Кстати, что ты думаешь по поводу появления именно HR-агентств в нише арбитража?

— Это отличный инструмент для быстрого закрытия вакансий. Ключевая ценность HR-агентств — их база контактов. Если они обладают доступом к подходящим специалистам именно в твоей вертикали, это может быть очень эффективно. Да, услуги таких агентств стоят дорого, но взамен ты получаешь сразу опытного и подходящего сотрудника.

В целом, это история скорее про точечный хантинг, а не массовый найм. Такой подход идеально подходит для закрытия специфических позиций, где важны навыки и опыт, а не просто желание работать.

Как выстраивать процессы, а не плодить бюрократию

— В подкасте DH Business Club ты сказал, что агентство отличается от арбитражной команды наличием/отсутствием системных процессов. Расскажи, что ты под этим подразумеваешь и как вообще начать строить эти процессы?

— Сильные процессы — это фундамент любого бизнеса, будь то агентство или арбитражная команда. Без них масштабироваться практически невозможно.

Начинать стоит с четкого понимания цели: зачем выстраиваются процессы и какой результат вы хотите получить. Например, если точка А — это “нашел рекла и оффер”, а точка Б — “положил профит в карман”, важно детализировать все шаги между этими точками.

Далее определяете, кто отвечает за каждый этап: от запуска креативов до аналитики и оптимизации. На каждом этапе необходимы четкие инструкции, чтобы сотрудники понимали свои задачи и могли выполнять их без постоянного микроменеджмента.

Следующий шаг — внедрение контрольных точек. Это ключевые этапы, где можно оценить, насколько эффективно процесс движется вперед. Контроль позволяет быстро выявлять слабые места и улучшать их.

— По моему опыту, часто подобные инициативы и попытки систематизации заканчивались тем, что команде кроме их основных задач нужно плодить кучу ежедневных отчетов новоиспеченному менеджеру, который не помогает, а только мешает. На основе твоего опыта, расскажи, как выстроить процессы действительно эффективно?

— Да, самая большая ошибка в систематизации — это превращать процессы в бюрократию ради бюрократии. Системы должны упрощать жизнь команде, а не усложнять ее. Вот несколько моих рабочих принципов, чтобы этого избежать:

Процессы для команды, а не наоборот. Задача — оптимизировать работу, а не перегрузить людей лишними задачами. Отчеты нужны только там, где они реально влияют на результат.
Менеджер — не надсмотрщик, а лидер. Если человек только контролирует и мешает, это вопрос неправильного подбора или внедрения роли. Менеджер должен быть мостом между операционной работой и стратегией, помогать команде находить решения, а не создавать проблемы.
Минимизация ручной работы. Автоматизация и понятные шаблоны отчетов помогают сократить рутину.
Прозрачность и обратная связь. Вовлекать команду в создание и улучшение процессов. Если процесс не помогает — его надо пересматривать.
Результат важнее процесса. Нужно ставить целью не “выполнить процесс”, а добиться результата. Процесс — это инструмент, а не цель.

Систематизация — это не про то, чтобы “запрячь” команду отчетами, а про то, чтобы освободить ее от лишнего и дать больше времени на то, что приносит профит.

— Ну и последний вопрос про процессы. Долгосрочная стратегия и дорожная карта — как она может выглядит в такой динамичной сфере как арбитраж?

— Не могу говорить за всех, но моя стратегия больше похожа на “паутину”. Я последовательно захожу в каждый понятный мне источник трафика, начиная с доступных, и постепенно двигаюсь к более крупным и богатым рынкам. Параллельно я совершенствую процессы, превращая их в идеально отлаженную систему.

Моя цель — создать своего рода “завод”, где тестирование и масштабирование связок становятся четко отработанным механизмом. Это позволяет не только стабильно генерировать профит, но и наращивать экспертизу.

Долгосрочно я вижу путь к тому, чтобы выйти за рамки классической арбитражной схемы. Когда процессы в цепочке будут полностью оптимизированы, следующим шагом станет замена рекламодателя на себя — то есть переход от арбитражника к роли владельца продукта или сервиса.

— Думаю, этим вопросом можно закончить. Смотри, не редко в нашей сфере команды собираются вокруг одной связки. Когда она выжигается, хорошо, если найдут новую, но чаще на этом весь бизнес и заканчивается. Есть ли шансы превратить такую историю в успешный стартап без гигантских инвестиций?

— Сразу скажу: если команда собралась вокруг одной рабочей связки — это утопия. Бизнес, который зависит от одного продукта, идеи или связки, обречен на провал. Цель любого успешного бизнеса — рост и масштабирование. В нашем случае это рост через создание новых связок, а их могут делать только опытные арбитражники или новички, которых нужно обучать.

Шансы превратить это в стартап? Конечно, есть, и они большие. Я сам был в минусе больше $100К за полгода, но так же быстро смог выбраться и выйти в плюс. Сейчас, зная больше, я бы сократил эти убытки в разы.

Без инвестиций? Возможно, но медленнее. Деньги нужны в любом случае — вопрос только в твоей “подушке безопасности” и амбициях. Если цель просто выжить, то можно обойтись малым. Но если, как у меня, цель всегда “хочу больше”, тогда без вложений двигаться тяжело.

Спасибо, что уделил время! Желаю тебе успехов и буду следить за твоими проектами дальше 🤝

А читателям рекомендую подписаться на канал Александра — ссылка тут.