Кто и как управляет Alfaleads Network

Сегодня у нас необычный формат: интервью сразу с двумя топами Alfaleads Network — Александрой Логиновой и Константином Губерканом. Поговорили о необычной системе управления в компании, введении метрик и, конечно, о деньгах.

Саша, Костя, привет! Для начала расскажите немного о себе.

Александра: Привет, я Александра Логинова, Head of Alfaleads Network. В сфере Digital & Performance я уже 15 лет. До Alfaleads работала в крупных компаниях, где с нуля собирала отделы продаж, как например, это было в eLama. Моя профессиональная специализация — это масштабирование продаж через работу с командами и процессами, чем я сейчас и занимаюсь в Alfaleads.

Константин: Привет-привет, я Константин, Deputy Head. На эту роль я перешел с должности руководителя отдела маркетинга. Всю сознательную жизнь работал в диджитале: начинал с SEO-специалиста, потом ушел в платные источники и аналитику. Работал как в потоковых агентствах, так и в бутиковых студиях, а последние 5-6 лет специализируюсь на аффилиат-маркетинге.

Как устроена система менеджмента в Alfaleads?

Александра: Наша компания является частью большого холдинга Alfaleads Group, куда входит еще Alfa:search, агентство инфлюенс-маркетинга и другие бизнесы. CEO холдинга — Роман Мануйлов, вместе с которым мы принимаем стратегические решения и обсуждаем фундаментальные вопросы работы компании. 

С Костей у нас сложился тандем “Head & Deputy Head”. Вместе мы управляем Alfaleads Network.

А как вы разграничиваете зоны ответственности? За что отвечает Head, а за что Deputy Head? 

Александра: У нас есть некий фундамент задач, где мы взаимозаменяемы. В то же время у нас разные фокусы — я больше работаю с коммерческим блоком, отслеживаю ключевые метрики и бизнес-показатели, в т. ч. уровень компетенций специалистов и руководителей, запускаю инициативы. Если возникает какой-то конфликт, то вникаю в него. Другими словами, я сосредоточена на развитии sales-команды и sales-руководителей, а также на оптимизации взаимодействия между всеми командами. Вхожу в C-level, поэтому часть моего внимания направлена на решение стратегических и тактических задач внутри холдинга.

Константин: На мне же вся операционная часть и управление финансовым балансом — формирование бюджетов, контроль их исполнения, оптимизация затрат и повышение рентабельности предприятия. Также у меня в прямом подчинении инфраструктурные команды — Oper-отдел, отвечающий за финансы, отделы Integration, Tech и наш внутренний баинг.

У меня все хорошо с цифрами, поэтому мой фокус — считать P&L, кэшфлоу, доходы, расходы, маржинальность и так далее.

Уже не раз в соцсетях представителей Alfaleads Network появлялась информация, что компания показывает очень большой финансовый прирост. Можете рассказать об этом подробнее?

Константин: В сравнении с прошлым годом Revenue компании увеличился в два с половиной раза. Это очень большой прорыв, учитывая, что в спортивном мире не было особой событийки. Мы даже с недавних пор ввели традицию праздновать такие рекорды всей командой — собираться вместе и отмечать наши достижения.

Александра: Очень горжусь командой и не вижу предела совершенству. Планируем в течение года сохранить этот тренд и к декабрю еще раз вырасти относительно текущих цифр. Глобально мы хотим расти в двух направлениях — в уровне сервиса и в уровне доходов.

Константин: Да, думаю, самый удачный месяц у нас еще впереди!

Как же удалось добиться таких результатов?

Александра: Если сформулировать кратко, мы осуществили переход на управление по метрикам.

Ведь что влияет на деньги? — Команда и ее способность принимать решения. Поэтому первое, что мы проработали в начале этого года, сформулировали метрики работы сотрудников. Описали эффективность каждого дня и сделали работу каждого аффилиат-менеджера и биздева абсолютно прозрачной.

Раньше сотрудник мог сказать, что он очень сильно занят и поэтому не может взять в работу какую-то задачу. А проверить это было невозможно. Теперь же я могу заглянуть в наш большой дашборд, где у каждого сотрудника отображаются все его метрики, и увидеть действительную картину.

А что именно видно в дашборде с метриками? Какие показатели?

Александра: Целый набор параметров. Перечислю ключевые: процент проработки базы, сколько было запросов на подключение оффера, какова конверсия в согласие клиента, количество сообщений менеджера и даже количество слов в мессенджерах.

Самое главное, на что мы смотрим, это касания менеджерами активных клиентов. У нас сформирован золотой стандарт, каким должен быть процент проработки базы. Если сотрудник не достигает его, то к нему приходит руководитель и узнает, почему так происходит. При этом, если какая-то метрика не достигается, мы не наказываем за это финансово, так как это инструмент управления и роста — он помогает нам понять, что мы можем улучшить и над чем стоит поработать.

Как собираются эти данные?

Константин: Сбор данных идет через отдел контроля качества и из открытых источников — из нашей CRM и таск-менеджера. В планах ввести больше автоматизации. Сейчас уже работаем над этим.

Как команда отреагировала на переход на систему, где каждый видит показатели своих коллег? 

Александра: Можно сказать, что мы всех сотрудников загрузили в матрицу. Не все захотели загрузиться. Но кто загрузился, остался доволен, потому что это возможность видеть, через что ты вообще влияешь на результат. 

Например, очень интересна метрика под названием “Конверсия в согласие”. Если она равна 90%, это значит, что на 9 из 10 предложенных менеджером офферов вебмастер согласился и взял их на пролив. Это говорит о компетенции менеджера — он подбирает только то, что реально интересно партнерам. Очевидно, что если ты хочешь больше денег, тебе нужно работать как минимум так же. Формируется пример для подражания.

С этим разобрались! А помимо введения метрик, что еще повлияло на рост компании?

Константин: Мы высвободили очень много времени наших аффилиат-менеджеров, когда сделали финсаппорт для вебмастеров отдельным юнитом. И это время теперь посвящается общению с вебмастерами.

Когда мы начали трекать, какой процент операционной деятельности лежит на аффилиат-менеджерах, мы поняли что 30% времени они тратят на то, что не приносит денег и не развивает вебмастеров. Это подготовка документов, организация выплат и так далее. Поэтому мы сделали так, чтобы этот функционал реализовывался силами фин-юр поддержки. И когда мы провели оценку данного нововведения, увидели, что это позволило менеджерам более качественно прорабатывать коммуникацию с партнерами.

Александра: Также на наш рост повлияло то, что мы научились планировать финансы. Раньше все говорили, что невозможно предположить, сколько заработают наши партнеры в следующем месяце. Оказалось, что возможно! Более того, наши прогнозы теперь точны на 99%.

Нам важно уметь планировать с высокой точностью, чтобы оказывать качественный сервис по выплатам вебмастерам. Например, если у нас есть погрешность и мы заложили условно 500 тысяч на выплату партнеру, а нужен миллион, значит, выплаты переносились бы на какой-то следующий период. И тогда бы наш сервис ухудшился. Но чем быстрее вебмастер получает деньги, тем быстрее он инвестирует их в трафик, и тем быстрее мы все вместе зарабатываем.

А конференции влияют на прибыль компании?

Константин: Да, это важный фактор роста. Мы всегда очень активно ездили на них. А в 2023 году мы ввели новую модель просчета окупаемости конференций и теперь еще лучше видим, как для нас проходит каждый ивент. 

Ну и конечно, на бренд влияют яркие стенды и признание в виде наград. А личные встречи всегда фантастически сказываются на лояльности партнеров.

Мы очень много говорили про финансы. А каких еще изменения, помимо финансовых, в компании произошли за последний год?

Константин: Если кратко перечислить, то для меня самыми главными оказались следующие поинты:

• У нас появилась Growth Team — команда, которая специализируется на выращивании партнеров, поиске новых связок и нестандартных подходах к добыче профита
• Произошло много изменений в обязанностях сотрудников из коммерческого блока — тимлиды стали хэдами, взяли на себя больше полномочий и ответственности
• Рекордный набор медийных команд — с нами сейчас работают все медийные команды, которые известны на рынке

Александра: У нас точно изменился внутренний индекс удовлетворенности и счастья команды. Когда-то в опросах присутствовали элементы токсичности, но сейчас от нее не осталось и следа.

Относительно недавно мы замерили “здоровье” нашей команды, проведя исследование Squad Health Check. В двух словах, мы замерили, как ребята себя чувствуют в команде в разрезе таких ценностей, как взаимопомощь, обучение, поддержка, веселье и т.п. Насколько вообще среда, в которой ребята работают, для них хороша или плоха. Наше исследование показало, что климат у нас благоприятен для того, чтобы работать и показывать результаты, а людям нравится проводить время друг с другом.

Какие планы до конца года?

Александра: До конца года планируем научиться работать с таким параметром, как Lead Time (время от появления задачи до ее конечного выполнения). Как только мы сможем посчитать скорость нашей реакции на запросы от вебмастера или рекламодателя, мы начнем ее оптимизировать. Мы хотим научиться управлять временем оказания услуги — увеличить скорость внутренних процессов, что внешне будет заметно для клиентов, поскольку они быстрее получат желаемое.

Константин: Планируем прекрасно отработать Чемпионат Европы по футболу 2024. Это большая цель, которую мы будем реализовывать в рамках следующего квартала. На Чемпионате мира в 2022 году наши партнеры за один месяц выросли в 4 раза. В этот раз мы собираемся повторить успех.

Александра: Добавлю еще, что в этом году собираемся тестировать белый закуп в наших вертикалях. Не буду пока раскрывать все подробности, но уже сейчас мы общаемся с Google по поводу того, как предоставлять белые аккаунты нашим клиентам. И еще немного интриги — сейчас мы работаем над одним невероятным проектом, который будет ориентирован на международный рынок. И этот анонс вы точно не пропустите!

Большое спасибо за интервью. Поделитесь вашими контактами?

Константин: Да, конечно. Мне можно писать в Telegram: @CHE31. С удовольствием пообщаюсь на тему трафика и про iGaming в целом.

Александра: Если вы команда или рекламодатель и у вас есть особенные запросы к Alfaleads, если вы руководитель отдела продаж или аккаунтинга, жду в ЛС — @Head_of_Alfaleads. А еще у меня есть Телеграм-канал, посвященный управлению командой. Там тоже всех жду!