Откуда берутся топовые связки: структура и актуальные проблемы в команде

Меня зовут Андрей, я руководитель внутреннего баинга dr.cash и команды GainCashX. В этой статье я хочу подробно рассмотреть, откуда берутся топовые связки, к какой структуре мы пришли, и обсудить актуальные проблемы, с которыми сталкиваются команды в нашей сфере. Здесь не будет кейсов на 250k$ — я поделюсь реальным опытом и практическими рекомендациями.

Что такое топовая связка?

Начнем с основного постулата: стоковые ленды неэффективны, и поэтому мы создаем их сами. Важно понимать, что именно делает связку успешной. Давайте введем обязательные критерии для топовой связки:

Обязательные критерии:

• Свежий оффер — это основа успеха. Он должен быть новым и актуальным для вашей аудитории.
• Надежная партнерская программа (ПП) — выбирайте только те ПП, которые гарантируют выплаты, даже в случае скама рекламодателя.
• Надежный рекламодатель — у него должна быть хорошая репутация на рынке.
• ROI 80%+ на тесте — это минимальный уровень, при котором стоит продолжать работу с оффером.

Необязательные критерии:

• Анкап или близко к этому.
• Гарант аппрува.
• Эксклюзивный оффер (только под команду).

Почему важен ROI 80%+? После перевода связки в статус “ACTIVE” – байер начинает генерировать новые идеи по подходам, работать с лендингами, что позволяет удерживать на объёме ROI, полученный на тестах. Предположим, что вы нашли надежную ПП, и отправили менеджеру запрос на подключение свежих офферов с огромными капами и гарантами после выкупов. Осталось только получить с них ROI 80%, и всё – топовая связка на руках. Переходим к самому интересному!

Разумеется, нет какого-то чёткого роадмапа для достижения ROI 80%+. Можно взять весь ваш список офферов, полученный от менеджера, на каждый из них выбрать по 3 стоковых ленда и слить бюджет в приличный минус после запуска. Такой подход не характеризует исполнителя как опытного байера, следовательно, денег так тоже заработать не получится. Я мог бы написать здесь все подходы к тестам, которые знаю, но напишу, как это реализовано в рамках нашей команды. 

Этап 1. Основной драйвер

На данном этапе мы узнаем про оффер. Откуда? – 3 варианта

• BizDev скидывает новинки;
• Запрос на оффер от байера;
• Affiliate Marketing Researcher скидывает инсайды.

Третий вариант добавили только недавно. Менеджер проводит ресерч по офферу и составляет определённую аналитику. На выходе с этого этапа мы имеем оффер и ГЕО. 

Этап 2. Работа с критериями

На данном этапе пропускаем наш оффер через критерии ниже и определяем, подходит ли он нам:

• Условия – рыночные и выше;
• Востребованность – отбеливание кожи на Германию сразу минус;
• Масштабируемость – охваты в FB и цифровизация;
• Сезонность – здесь все предельно понятно;
• Эксклюзивность – приватность + свежесть оффера;
• Рекламодатель –  как вовремя он оплачивает трафик, есть ли проблемы с КЦ и т.д.

На выходе с этого этапа мы имеем оффер, в котором уверены, и дальнейший успех связки зависит только от нас.

Этап 3. Подходы + список лендов

На базе имеющейся экспертизы смотрим, какие ленды/подходы заходили в нашем ГЕО на другие направления или на наше направление в соседних ГЕО. Далее собираем пул из нескольких лендов с разными подходами (как правило, это 4-5 лендингов).
В это же время, байер совместно с креативщиком делают релевантные креативы под выбранный подход. На выходе с этого этапа имеем готовую связку на тест. 

Этап 4. Первичный тест

В случаях, где у нас нет аналитики и опыта работы с ГЕО/направлением, прибегаем к регламенту: 

Первый запуск новой связки:

• 2 кабинета
• В каждом по 2-3 адсета
• Четкие правила на MPL, указанный на странице оффера (на нет лидов (лиды <1) ставим АП ниже, чем MPL).

После первого запуска делаем проводим аналитику:

Если Total Spend > Выплаты и лидов <=1, то стопаем поток или вносим значимые изменения в воронку и делаем такой же ретест.

Если результаты ретеста нас НЕ устраивают, то выкидываем воронку/оффер. Если же CPL с первого теста вышел <= MPL, то продолжаем тестить разные подходы и т.д. Но, как только видим что начинаем выходить за MPL в рамках какого-то подхода, то стопаем подход. Данный регламент позволяет нам не зацикливаться на чем-то заведомо нерабочем. На выходе с этого этапа имеем понимание о перспективности связки и топовом подходе.

Этап 5. Проработка Воронки

Если связка дошла до этого этапа, значит на тесте она показала удовлетворительные результаты. Далее мы переводим связку в статус “ACTIVE” и начинаем заполнять капу. Параллельно с этим проводим изучение ГЕО и детально прорабатываем боли ЦА. После этого отдаём задачу в промо-отдел, которая выглядит следующим образом: “Нужно 2 ленда в рамках топового подхода” + прикрепляем топовый ленд с тестов. В результате мы получаем два ленда, написанных с нуля. Также байер на протяжении всего процесса самостоятельно обновляет ленды, но об этом расскажем чуть позже. На выходе с этого этапа имеем готовую связку под объём.

Этап 6. Масштабирование

Что означает данный этап, всем понятно. На выходе с этого этапа имеем профит. Такой подход позволил нам увеличить скорость создания связок в 3-4 раза, по сравнению с прошлыми вариантами.

Работа с SUB’ами

Начиная с 4-го этапа и до выгорания связки, каждый бйаер периодически обновляет ленды и тестирует свои гипотезы. В Кейтаро легко настраивается работа со значениями (подробнее могу написать в комментариях в канале). Это позволяет менять шапку ленда, блоки текста, имена героев, промо, и даже PNG оффера (без изменения самого оффера).

Таким образом, полное обновление визуала и текста занимает максимум 15 минут, что позволяет динамично и комфортно тестировать гипотезы + оперативно обновлять рабочий ленд. На момент написания данной статьи  у технического отдела висит задача: прописать сабы в 92 ленда, которые мы будем использовать как шаблоны. Надеюсь, на момент публикации уже доделают 🙂

Итак, какая структура позволяет нам динамично тестировать связки, не теряя качества или уникальности воронок? А самое главное — получать хороший ROI в наше-то время:

• BizDev — эксклюзивные/свежие офферы + условия
• Креативный отдел — генерация статических/видео креативов
• Промо отдел — генерация уникальных лендингов
• Технический отдел — понятно
• Affiliate Marketing Researcher — аналитика
• Баер + Тимлид — генерация профита

Можно перетестировать хоть 1000 офферов и 3000 лендов, но так и остаться с нулями в Кейтаро, а ещё хуже — с минусами. Для стабильного конверта и высоких ROI мало просто обновить дизайн ленда. Можно сколько угодно рерайтить тексты через GPT, но этого всё равно будет недостаточно. ЦА уже знакома с дефолтными подходами на лендингах: “Студент открыл огонь виагру”, “Скандал в новостях”, “Селеба похудела благодаря…” и т.д. Если вы просто поменяете студента, телешоу или селебу — это всё равно будет работать хуже, чем уникальный подход, который вы придумаете сами. Полностью переделать историю и дизайн ленда под что-то уникальное — вопрос одного дня, но представьте, на сколько ГЕО его можно будет потом использовать, и он везде будет отрабатывать, как в первый раз.

Индивидуальный подход к реклам

В последнее время, к сожалению, всё чаще приходится прибегать к подобным “схемам”. Сразу к примеру:

Мы льём суставы CZ, но выкупы у рекла околоминусовые, а у нас ROI 100%. При этом параллельно тестируем омоложение в PL, где у нас ROI 10%, а у него отличные выкупы.
В таком случае договариваемся на пролив по следующим условиям:

• Он не срезает капу и ставку на CZ.
• Мы отливаем ему минимум 500 лидов на PL в неделю + бамп.

Получаем модель Win-Win, берите на вооружение.

Мораль: всё, что работало раньше, сейчас не работает. Рынок меняется очень динамично, и далеко не всегда в лучшую сторону. Чтобы оставаться на плаву и хорошо зарабатывать, нужно постоянно изобретать новые подходы, генерировать свежие идеи и грамотно их тестировать. На следующей неделе поговорим про актуальные проблемы команды и нутры в целом. И почему агентство > команда?

GainCashX 💋