Как продвигать товары в черную пятницу: 8 подходов из буржовых воронок

Привет! На связи Leon, овнер тимы GЕОN TEAM. Скоро нас ждет самый сладкий месяц для маркетологов и траферов, так что решил заранее разобрать, какие есть нюансы и возможности при разработке воронок к Black Friday на примере того, как это делали зарубежные бренды в прошлом году. Все закономерности и “виды” объединил в 8 подходов, которые можно адаптировать под ваши офферы. Кому актуально — welcome!

Показать склад и объявить распродажу от лица бренда

У Happy Mammoth креатив выглядит просто: фотография склада с коробками, крупная надпись о начале Black Friday и напоминание об ограниченном запасе. В сопроводительном тексте бренд раскрывает условия: скидки до 43%, подарок при определенной сумме заказа и окончание акции в понедельник.

Hollow использует похожую обстановку, но добавляет человека. В объявлении от аккаунта Zachfromhollow мужчина стоит на складе с товаром в руках. Поверх кадра размещено предложение: «Купи две пары — получи две бесплатно».

☝️Склад здесь помогает связать акцию с физическим товаром: вот коробки, вот продукция, которую можно заказать. 

Как адаптировать? Сгенерировать ролик на складе с коробками “оффера”, показать как он производится или упаковывается. Сразу вынести в кадр главное условие акции, а затем показать сам продукт. Если используете ограничение по запасам, назвать, например, сколько подарочных комплектов подготовлено. В общем тут можно дальше подключить фантазию.

Превратить креатив в витрину выгодных покупок

Hismile собирает несколько товаров на одном изображении и ставит рядом заметные ценники. Покупатель видит ассортимент, стоимость и сообщение о последних днях акции. В тексте предложение раскрывается подробнее: ничего дороже $10, отдельные продукты за $3 и $5, а также дополнительные условия специальных предложений.

Такой подход позволяет быстро оценить выгоду. Процент скидки сам по себе не всегда дает представление о конечной цене. Конкретный товар за конкретную сумму понятнее: можно сразу решить, интересна ли покупка. Главное — сохранить читаемость: если забить карточку десятками позиций, отдельные предложения потеряются. 

Как адаптировать? Выбрать несколько товаров, показать каждый достаточно крупно и указать акционную цену. В заголовок вынести общий принцип акции: «Все до…», «Три бестселлера по специальной цене» или «Последние дни распродажи». Правда тут придется мудрить что-то с витриной на преленде 🙂  

Подать ЧП как день пополнения запасов

В UGC-ролике Carpe девушка начинает с узнаваемой привычки: использовать Black Friday как личный день пополнения запасов. Затем обращается сразу к двум группам — постоянным покупателям и тем, кто давно хотел попробовать продукт, но ждал скидки. Дальше идет само предложение: до 67% скидки и четыре подарка. У зрителя появляется понятная причина купить сейчас. Для знакомых с брендом это возможность закупиться выгоднее, для новых покупателей — повод наконец попробовать.

Такой сценарий хорошо сочетается с товарами, которые регулярно заканчиваются: уходовой косметикой, средствами гигиены, кофе, бытовыми расходниками. Покупка нескольких упаковок в этом случае связана с обычным потреблением.

Как адаптировать? Начать ролик с фразы о привычке или планах покупателя: «На черную пятницу беру любимый уход на несколько месяцев вперед». Затем показать набор, объяснить экономию и условия акции.

Связать продукт с самой ситуацией праздничного шопинга

Hollow Socks использует Black Friday как сюжет. В ролике звучит история 68-летней женщины, которая собирается провести в торговом центре весь день. Раньше неудобные компрессионные носки мешали ей ходить по магазинам, а теперь героиня рассказывает о другом варианте.

Сценарий строится вокруг конкретной ситуации: ранний подъем, долгие переходы, жаркие магазины и холодная парковка. Через нее бренд раскрывает заявленные преимущества продукта. Это отдельный повод для коммуникации: товар может пригодиться человеку во время распродаж, подготовки к праздникам или поездок. Сезонный контекст помогает объяснить, зачем покупка нужна именно сейчас.

Как адаптировать? Найти реальную задачу аудитории в этот период. Например, удобная сумка для покупок, органайзер для праздничной поездки или принадлежности для упаковки подарков. Построить ролик вокруг одной ситуации и показать, как товар помогает с ней справиться. Важно, чтобы связь с событием была естественной.

Добавить акцию к продуктовому ролику

У Primal Queen в превью видны баннеры о крупнейшей распродаже года и бонусах, а сам сценарий посвящен проблеме аудитории и предлагаемому решению. У Hydroh бутылка показана крупным планом, рядом появляется ведущая, а скидка 45% вынесена в яркие плашки. Loop начинает видео с человека, который держит бумажную табличку Black Friday Deals, после чего объясняет ситуации использования разных моделей берушей.

Общий принцип — разделить задачи. Сезонное оформление сообщает об акции, а основная часть объясняет, почему товар заслуживает внимания. Из карточек нельзя установить, насколько успешно эти ролики работали до распродажи. Но сам способ адаптации можно применить к собственным креативам, по которым уже есть хорошие результаты.

Как адаптировать? Взять проверенное продуктовое видео, добавить понятный оффер в начало и обновить финальный призыв. Плашки не должны перекрывать демонстрацию. Перед запуском сверить озвучку, надписи, текст объявления и посадочную страницу: условия акции везде должны совпадать.

Ответить на возражение «дорого»

Frøya Organics делает это буквально. На изображении с продуктом написано, что он дороговат, но работает. Слово «дорого» зачеркнуто, а рядом размещено объявление о Black Friday. В тексте — скидка до 50% на комплекты и промокод.

Everyday Dose развивает ту же идею в видео. Ролик начинается с обращения к аудитории: вы говорили, что дорого, поэтому мы подготовили предложение к черной пятнице. Затем условия усиливаются по очереди: скидка, подарки, бесплатная доставка и возможность найти денежный приз в некоторых посылках.

Первый вариант передает мысль одной картинкой. Второй превращает раскрытие бонусов в сценарий: зрителю последовательно показывают, что еще входит в покупку.

Как адаптировать? Если из отзывов и общения с покупателями известно, что их останавливает цена, сделать это отправной точкой. Показать новую стоимость или состав набора и объяснить итоговую выгоду. Дополнительные бонусы стоит выбирать по полезности для покупателя: например, аксессуар, который нужен для использования основного товара.

Оформить предложение как письмо или заявление бренда

Hears использует текстовую карточку с обращением «Мы вас услышали». Далее бренд рассказывает, как усилил предложение: добавил к скидкам механику «купи два — получи третий бесплатно», подарки и гарантию.

GroundingWell выбирает более провокационное начало: «Похоже, мы должны перед вами извиниться». Карточка оформлена как публикация бренда. Интрига постепенно приводит читателя к рекламному предложению — скидке до 70% и подарку.

В обоих случаях текст становится главным элементом креатива. Заголовок дает повод начать читать, а обращение от лица команды связывает отдельные условия акции в небольшую историю.

Как адаптировать? Использовать реальный повод для сообщения: покупатели просили набор побольше, более доступную комплектацию или повтор акции. Коротко объяснить, что изменилось, перечислить условия и закончить призывом. Формат «извинения» требует особенно понятной развязки: если за громким началом скрывается случайная скидка, история выглядит натянутой.

Сделать простое объявление будто от руки

Primal Viking использует белый фон и надпись, похожую на текст маркером. В центре — Black Friday и скидка 33%. Рядом короткое сообщение о том, что такие предложения бывают редко, а запас ограничен. В сопроводительном тексте бренд объясняет скидку через историю: производство якобы возражало, потому что продукт сложно изготавливать, но акцию все равно запустили. 

Визуально креатив напоминает небольшое объявление. Минимум элементов позволяет выделить главное предложение, особенно если оно достаточно простое и не требует длинного объяснения.

Как адаптировать? Оставить три вещи: товар или категорию, выгоду и срок действия. Можно написать предложение на листе и сфотографировать либо воспроизвести такую подачу в макете. Проверить, чтобы цифры и условия читались с телефона без увеличения.

Как собрать из этих подходов свою кампанию

Начать стоит с предложения: что именно получит покупатель, сколько заплатит и до какого момента действуют условия. Затем выбрать несколько способов объяснить эту выгоду. Один и тот же набор можно показать в UGC про пополнение запасов, в обращении со склада и в простой карточке с ценой.

Для аудитории, которая уже знает продукт, можно тестировать короткие объявления с акцентом на условиях покупки. Для новых покупателей — варианты с демонстрацией, сценарием использования и объяснением преимуществ. Такое разделение поможет сформулировать гипотезы для теста.

На этом у меня все, всем желаю удачи. На этом откланяюсь, с вами был Leon. Подписывайтесь на канал, задавайте вопросы, если они есть. Всем пис 💜