Сейчас потенциальный клиент уже не так падок на бесплатное и всякие подарочки. Получить контакт посетителя по призыву «скачай чек-лист бесплатно» не так-то просто и поэтому лид-магнит стал более сложным в построении.

Во-первых, пользователь перегружен контентом – бесплатные вебинары, заманивающие клиента, всевозможные лид-магниты, которые так и кричат – давай нам свой мэйл и получай суперпользу прямо сейчас.

Лид-магнит и его роль в воронке продаж, изображение №1

Во-вторых, под разные цели и аудитории работают разные лид-магниты. Под чат-бота одно, под рассылку другое. Чтобы собрать адреса, по которым пойдет рассылка, нужен хороший лид-магнит.

В-третьих, подписка не всех устраивает. В лучшем случае она попадет в спам, в худшем – пользователь живенько нажмет «отписаться». Первое касание здесь крайне важно.

Ну и последнее – когда можно уже перестать «греть» покупателя и начать продажи? Если контент излишне агрессивно продающий – охваты снижаются. Если он суперполезный, но продаж еще нет – покупки тоже не будет.

Лид-магнит – раскрываем суть

Это продукт, имеющий привлекательно низкую цену (или вообще бесплатный), еще одно название – трипваер, но все-таки в воронке трипваер обычно идет уже после лид-магнита – это условная пробная подписка за цену от 1 до 99 рублей, к примеру. Но в целом они практически сливаются и трипваер входит в лид-магниты, ведущие клиента к покупке.

Обычно этот подарок или условно-платный период используют для таких случаев:

◆ Посетителя знакомят с продуктом или брендом

◆ Прогрев трафика и формирование доверия через демонстрацию профессионализма

◆ Вовлечение в коммуникацию.

Лид-магнит не обязательно дает высокую конверсию, это, фактически, первый этап попадания посетителя в воронку продаж.

Какие могут быть лид-магниты

Их разделяют на 5 видов:

  1. Пробники
  2. Тесты
  3. Данные
  4. Гайды
  5. Подборки
Лид-магнит и его роль в воронке продаж, изображение №2

Рассмотрим подробнее

Пробники – это необязательно маленькая помада или миллилитр духов, как в косметическом магазине. «Пробник» онлайн – это тестовый бесплатный или условно-платный период, бесплатный первый урок курса, скидка на продукт.

Тесты – это тесты, опросы и квизы (викторины, мини-опрос с результатом в конце).

В данные обычно включают исследования, инфографику и кейсы о компании. Т.е. это как раз тот раздел в лендингах, где мы пишем: «От нас ушло сто счастливых клиентов», «Наши ученики заработали все деньги региона», «По исследованиям, наша компания известна узкому кругу избранных лиц».

Гайды очень любит целевая аудитория разных курсов. Им можно предложить скачать методичку, подарить чек-лист или шаблон.

В подборках можно предложить пользователям полезные статьи и видео, различные сервисы, приложения и инструменты. Тоже очень хорошо работает.

Шаблоны и библиотеки, где можно получить ссылку и полезный контент, который можно использовать в собственной практике – это отличный лид-магнит. Очень хорошо рабтает при продвижении в Инстаграм.

Собираем лид-магнит сами

1️⃣ шаг – изучаем аудиторию

Рекомендуется использовать метод персон. Для этого создается карта персонажей, которые могут быть вашей ЦА. Метод персон включает в себя 9 вопросов, на которые нужно ответить, чтобы понять, каков портрет вашего потенциального клиента:

Лид-магнит и его роль в воронке продаж, изображение №3

Персона должна иметь мотивы купить ваш продукт. Если не знать, кому вы продаете, то и лид-магнит не будет работать – его нужно предложить совершенно конкретной аудитории на конкретной площадке.

Простые примеры Персон:

Есть предложение – возможность автоматизировать работу разных учреждений. Например, специализация – медучреждения.

Первая – Елена Анатольевна, заместитель главврача. В IT-решениях не разбирается, но знает, что есть проблема – пациенты звонят, записываются, но на прием не приходят, денег нет. Как привлечь пациентов, чтобы им было удобно, чтобы они приходили или предупреждали, что не придут?

Второй – Сережа, системный администратор, отвечает за все, вынужден решать все проблемы с любой техникой. Ему бы хотелось, чтобы все работало, как часы.

Персонажи разные и их заинтересуют разные лид-магниты, но приведут они к покупке одного и того же решения. Для Сережи нужно предложить информацию по лучшим API-коннекторам, для Елены Анатольевны лучше подойдет опрос: «Как сделать вашу клинику лучше» с выводом на автоматизацию.

2️⃣ шаг – отчуждаемая польза

Лид-магнит должен быть ценен сам по себе, и без приобретения продукта. Не нужно обманывать пользователя, пускай это будет ценный информативный контент, иначе доверие к бренду не выработать.

Например, школа английского предлагает полезный список фраз, который можно использовать во время турпоездки за границу.

Лид-магнит и его роль в воронке продаж, изображение №4

Чек-листы, которые нужны конкретному профессионалу или просто в быту. Мини-планеры, которые можно распечатать.

Лид-магнит и его роль в воронке продаж, изображение №5

3️⃣ шаг — лид-магнит тоже нужно продать

Магическое слово «бесплатно» не действует – пользователь больше не бежит за этим словом, чтобы скачать и зарегистрироваться. Поэтому описание лид-магнита, его заголовок должны закрывать проблемы клиента, демонстрировать полезность и уникальность.

Лид-магнит и его роль в воронке продаж, изображение №6

Даже исследование может стать лид-магнитом, если пользователю оно нужно (например, исследование поведения потребителей – входит в тип «Данные», пригодится владельца бизнеса).

Квизы в ваших лид-магнитах дают двойную пользу – статистику для вас и возможность привести клиента к конкретному ответу на его вопрос. Что-то вроде «Какая дверь вам нужна – входная, межкомнатная.» «Для какого учреждения – квартира, бизнес».

Лид-магнит и его роль в воронке продаж, изображение №7

Что не будет пользой для клиента?

Перегруз данными в лид-магнитах – лишнее. Вся аналитика и исследования, вся польза на этом этапе преследует цель не просто дать посетителю пользу, но привести его к вам как клиента. Иначе вы скорее работаете как информатор для коллег, как слив данных для конкурентов, а не как рекламодатель, выстраивающий воронку продаж.

Пример перегрузки информацией лид-магнита
Пример перегрузки информацией лид-магнита

Поэтому всегда держим в голове целевое действие, а не пытаемся играть в конференцию коллег на научном форуме. Контент преследует цель для бизнеса и должен подводить читателей к ясному выводу – вам нужен наш продукт.

Стройте воронку, начиная с лид-магнита

Наша бесплатная приманка – это начало цепочки прогрева. Отсюда идут сообщения, которые сужают путь клиента к покупке.

Лид-магнит и его роль в воронке продаж, изображение №9

Всегда ли воронка работает? Конечно, нет. Почему?

  1. Недостаточно цепляющий лид-магнит.

2. Нет группировки аудитории, нерелевантные показы.

3. Путь клиента составлен неверно.

4. Малые охваты.

5. Недостаточно касаний по разным каналам (недоверие к бренду).

6. Возражения не закрыты.

7. Воронка в вашей нише продает очень долго (это работает с дорогими продуктами, которые покупают редко).

Вспомним нашу персону из клиники, Елену Анатольевну. Как сделать так, чтобы она прошла первый этап воронки продаж?

Она не понимает, что такое автоматизация ее клиники и как она будет работать. Сначала ей нужно простое и понятное объяснение. Например, статья «Как расширить медцентр» или конкретный кейс. Этот кейс будет для нее желанным вариантом развития событий. Если она прочитала его и в кейсе упоминается, что в медцентре использовали CRM, объяснили ей, как это работает – то только теперь, после прочтения первой статьи, она сможет понять лид-магнит про внедрение CRM.

Лид-магнит и его роль в воронке продаж, изображение №10

Дальше она снова получает множество бесплатных лид-магнитов: почему ей нужна помощь фирмы, которая интегрирует CRM, какие ошибки бывают у клиник при использовании системы, потом она получает первое коммерческое предложение, все еще условно-бесплатное, предложение консультации. Осталось закрыть часто задаваемые вопросы по поводу гарантий, оплаты и прочих важных организационных моментов покупки и использования.

Только после этого она может получить конкретный оффер, призывающий к интеграции.

Выводы:

Итак, напоминаем – как собирается лид-магнит:

1️⃣ Узнаём свою аудиторию

2️⃣ Прорабатываем путь клиента

3️⃣ Создаем лид-магниты и офферы в соответствии с первыми двумя пунктами

4️⃣ Запускаем первые лид-магниты

👍🏻 Инфа была полезной? Ставь лайк!