Ozon – это крупная российская электронная торговая площадка (маркетплейс), на которой можно продавать большое количество видов товаров: от продуктов питания до авиабилетов, и услуг. Как и на любом другом маркетплейсе, здесь продавцы могут продавать свои товары и услуги при условии, что заплатят площадке комиссию с продаж.
В этой статье – подробное руководство о том, как будущему продавцу начать работу с площадкой Ozon.

Что можно продавать на Ozon

Площадка устанавливает, какие категории товаров и услуг можно продавать, а какие – нет.
Например, то, что нельзя продавать по законам РФ: алкоголь, спирт, табак. Всё, что трудно или невозможно хранить на складе и доставлять: продукты питания с максимальной температурой хранения ниже 17℃, опасные пиротехнические изделия, животных. Из неочевидного – ветеринарные препараты, цифровые книги.
Действуют и другие ограничения на ряд категорий. Некоторые можно продавать при определенных условиях:
  • Если вы доставляете товар покупателю своими силами (например, живые цветы, новогодние елки);
  • Если вы используете для хранения собственные складские помещения (например, баллоны с газом, душевые кабины, стройматериалы);
  • Если вы предъявите сертификаты качества, и они пройдут проверку (например, витамины, спортивное питание, продукты питания для детей до 3 лет).
Любой допустимый товар можно продавать в каком угодно количестве – на это ограничений нет. Вот примеры категорий, которые продаются на маркетплейсе Ozon.
Как продавать на Озоне – каталог категорий
Всю актуальную информацию по ограничениям и категориям вы найдете в Базе знаний маркетплейса.

Как начать продавать товары на Ozon

Первое, что нужно сделать, чтобы получить доступ к площадке – подать заявку.

Регистрация на маркетплейсе

Для этого зайдите зарегистрируйтесь на сайте Ozon Seller по email-адресу.
Как продавать на Озоне – вход в Ozon Seller
Как продавать на Озоне – регистрация по email
Внимание! Ozon не принимает для регистрации адреса, которые заканчиваются на *.co или *.su и содержат русские буквы – это требование Ozon.
Кстати, площадка сотрудничает только с ИП или ООО.
В анкете регистрации укажите ваши данные и основную категорию товаров и услуг, с которой собираетесь выходить на площадку.
Как продавать на Озоне – данные регистрации
После этого – активация аккаунта.

Активация аккаунта

Как продавать на Озоне – кнопка для активации аккаунта
На этом этапе вы заполняете данные о компании – те, которые помечены на следующем скриншоте красными восклицательными знаками.
Как продавать на Озоне – данные для активации аккаунта
В блоке «Информация о компании» укажите форму собственности, фамилию генерального директора или индивидуального предпринимателя, сайт, телефон и юридический адрес компании и т.д.
Обратите внимание, что данные будут использоваться далее в договоре с Ozon, поэтому избегайте ошибок и недостоверных данных.
Остается загрузить документы в блок «Документы компании». ИНН, ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ, устав компании и документ (решение / приказ) о назначении генерального директора, если у вас ООО. Если хотите продавать в статусе ИП – свидетельство ОГРНИП или лист записи ЕГРИП, ИНН и копию паспорта.
Как продавать на Озоне – документы компании
Здесь же укажите систему налогообложения вашей компании – общая или упрощенная. Если вы пользуетесь УСН, нужен дополнительный документ для подтверждения – загрузите его. В будущем при переходе на упрощенку для смены данных о системе налогообложения нужно обратиться в Службу поддержки Ozon.
Наконец, укажите платежные реквизиты (расчетный счет, с которого будете платить Озону) – и заявка готова. Нажмите «Отправить на проверку» (кнопка будет синего цвета, когда вы заполните все обязательные поля и загрузите все нужные документы).
Как продавать на Озоне – отправление данных о компании на проверку
Дождитесь одобрения в течение 1-2 рабочих дней.

Заключение договора о комиссии с Ozon

У площадки есть шаблоны договора (оферты) о сотрудничестве – разные версии для продавцов товаров и продавцов услуг.
Ознакомьтесь и нажмите, что согласны с условиями.
Как продавать на Озоне – договор о комиссии

Подключение электронного документооборота (ЭДО)

Это обязательное условие, если вы собираетесь работать с маркетплейсом по схеме «Продажа со склада Ozon» или продавать услуги. О схемах работы подробно будет далее в этой статье.
Электронный документооборот нужен, чтобы создавать заявки на поставку и получать закрывающие документы от Озона.
Есть 3 варианта:
1) Подключить систему СФЕРА Курьер;
2) Подключить систему Контур.Диадок;
3) Настроить интеграцию между вашей системой ЭДО и одной из вышеназванных.
Рассмотрим каждый вариант.

СФЕРА Курьер

Чтобы подключиться к системе, оставьте заявку в личном кабинете. Зайдите сюда:
Как продавать на Озоне – настройки документооборота
Затем в окне «Документооборот» выберите тариф и настройки электронной цифровой подписи. Укажите реквизиты компании и данные контактного лица.
Через 1-2 рабочих дня вы получите ссылку на оплату по email, после оплаты – логин и пароль для входа в ЭДО.

Контур.Диадок

Чтобы подключиться к системе, оставьте заявку на подключение на сайте системы.
В самой системе Контур.Диадок отправьте приглашение для работы с Ozon (ООО «Интернет Решения») и дождитесь, пока Ozon его примет.

Настройка роуминга

Если у вас подключена другая система электронного документооборота, можно настроить интеграцию между ней и Контур.Диадок или СФЕРА Курьер. Обратитесь в службу поддержки вашей системы и попросите настроить документооборот (роуминг) с ООО «Интернет решения».
Уточните стоимость у провайдера.
В конце настройки проверьте, всё ли верно настроено. Если да, на странице настроек документооборота в личном кабинете Ozon Seller вы увидите тег «Активен».
Весь этот этап вне зависимости от способа подключения, как правило, занимает от 1 до 5 дней.
Чтобы не терять времени, можно во время проверки заявки на подключение начинать загружать товары.

Составление карточек товаров и услуг

Самое простое – добавить продукты в личном кабинете Ozon Seller или, если позиций много, в XLS-файле.

Добавление товаров и услуг для продажи

Чтобы сократить ручную работу по заполнению данных, в начале поищите, есть ли аналогичный товар на Озоне у других продавцов.
Если есть, кликните по кнопке «Выбрать» рядом с ним, чтобы скопировать данные по товарам в свои карточки.
Как продавать на Озоне – добавление уже существующих товаров
Далее добавьте следующую информацию: артикул, цену и ставку НДС для каждого товара.
Как продавать на Озоне – добавление основных характеристик товаров
Проверьте, чтобы по товару были указаны все основные характеристики. К ним относятся:
  • Название и артикул (номер товара в базе);
  • Категория;
Как продавать на Озоне – выбор категории товара
  • Цена и ставка НДС;
Как продавать на Озоне – цена и НДС
  • Вес и габариты товара в упаковке.
Как продавать на Озоне – вес и габариты товара
Если товара пока нет на Озон, или продавцы ограничили возможность копировать свои карточки, нужно добавить товар вручную. Найдите блок «Новый товар», нажмите кнопку для добавления и заполните все данные с нуля.
Как продавать на Озоне – добавление нового товара
Для новых товаров также укажите дополнительные характеристики, чтобы дать покупателю максимум полезной информации для принятия решения.
Как продавать на Озоне – дополнительные характеристики
Примечание. Разные модификации (цвет, размер, вес) – это разные товары для маркетплейса. Их можно объединять на одной карточке для удобства покупателей.

Загрузка изображений и видеороликов

Картинки нужны, так как по ним сверяют ваш товар при приеме, если вы храните его на складе Озона.
Главное изображение – это то, которое вы отметите звездочкой при загрузке. Оно будет отображаться первым в карточке товара.
Как продавать на Озоне – загрузка изображений
Максимум изображений для одного товара – 25 штук. Плюс можно добавить видео.
Технические требования Ozon:
  • JPEG или PNG;
  • Разрешение от 200 до 10 000 пикселей по каждой стороне;
  • До 10 МБ;
  • Белый или светлый фон, черный – для белых и прозрачных товаров, серый – для одежды, обуви и аксессуаров.
На изображении нельзя показывать:
  • Рекламу, логотипы, водяные знаки, цены;
  • Посторонние предметы и надписи.
  • Несколько вариаций товаров.
За один раз можно загрузить не более 100 изображений.

Документы на бренды

Озон защищает права обладателей зарегистрированных товарных знаков, поэтому для брендовых товаров нужно подтвердить свое право на их продажу на Озоне – добавить сертификат бренда.
Если среди ваших товаров есть такие, в личном кабинете найдите раздел «Сертифицируемые бренды» (Товары – Сертификаты – Документы на бренд) и загрузите нужные документы.
Только после этого возможно продавать и добавлять на площадку товары этого бренда.

Модерация

Все новые для площадки Ozon товары проверяют модераторы в течение 3 рабочих дней. Они смотрят, что вы заполнили все характеристики и учли все требования.
Прошел товар модерацию или нет, смотрите на странице «Список товаров» (Товары – Список товаров). Если нет, при наведении на него появится текстовое описание ошибки. Здесь же можно их исправить, отредактировав информацию о товаре.
Либо если вы загружали товары в XLS, можно исправить ошибки в самом файле на компьютере и заново его импортировать (Товары – Импорт товаров).
После исправления ошибок модерация длится 1 рабочий день.
Только после одобрения товар можно поставить на склад Ozon или указать количество на вашем складе. Коды активации для услуг можно загружать, не дожидаясь результатов модерации.

Выбор схемы работы

Есть два варианта сотрудничества с маркетплейсом: продажа со склада Ozon и с собственного склада.

Продажа со склада Ozon (FBO – фулфилмент Озона)

Задача продавца – доставить товары вместе с документами на склад Озона и подключить электронный документооборот.
Всё остальное берет на себя сама площадка: размещение товаров, оплату, упаковку и доставку. Такая схема возможна благодаря большому количеству складов Озона по России.
Предварительно заполните заявку на поставку, в которой нужно указать, какие товары вы поставляете и в какое время. Также укажите количество грузовых мест, водителя и автомобиль.
Товары нужно передавать вместе с сопроводительными документами: транспортная накладная, пропуск для водителя, УПД-2 (универсальный передаточный документ). Шаблоны есть в личном кабинете Ozon Seller.
Примечание. Продавцы, которые пользуются фулфилментом от Ozon, получают преимущество на сайте. Их предложения в выдаче показываются выше, чем предложения аналогичных товаров конкурентов по той же самой цене.

Продажа с собственного склада (FBS – фулфилмент собственными силами)

Эта схема доступна только для продавцов из Москвы и Санкт-Петербурга.
Они хранят товары на арендуемом складе, занимаются упаковкой и доставкой.
В каком порядке всё происходит?
1) Покупатель оформляет и оплачивает заказ на Озоне;
2) Площадка сообщает продавцу о заказе;
3) Продавец упаковывает товар и готовит к отгрузке;
4) Курьер забирает запакованный товар (если вы пользуетесь Ozon Логистикой), или сам продавец доставляет его в пункт приема службы доставки;
5) Соответственно, если покупатель возвращает товар, обратную доставку на склад продавца делает либо Ozon Логистика, либо сам продавец.
Все удобные для вас способы доставки вы указываете в личном кабинете Ozon Seller в разделе «Логистика».

Во сколько обойдется сотрудничество с Ozon

Основная статья расходов – это комиссия за продажу.
На Озоне её размер варьируется от 5 до 40% в зависимости от средней наценки на товар / услугу. Соответственно, чем выше средняя наценка, тем больше придется заплатить Озону по факту.
Вот размеры комиссий по определенным категориям товаров для примера.
Как продавать на Озоне – размеры комиссии
Актуальные цифры вы можете посмотреть в Базе знаний Ozon Seller по ссылке.
Общая сумма, которую вы платите маркетплейсу, складывается из двух составляющих – комиссии за продажу и тарифа за доставку.
Сколько будет стоить доставка, зависит от выбранной ранее схемы работы с маркетплейсом – FBO или FBS.
В первом случае, при фулфилменте от Озона, стоимость доставки складывается из следующих компонентов:
Стоимость доставки = стоимость сборки заказа (сортировки, упаковки) + стоимость магистрали (доставки со склада в регион покупателя) + плата за последнюю милю (доставку товара покупателю в пункт выдачи заказа, постамат или курьером).
Если покупатель отменяет заказ, не выкупает его в течение 2-5 рабочих дней или оформляет возврат, Озон возвращает продавцу комиссию за продажу. При этом площадка берет плату за обработку отмены или возврата (во втором случае включает проверку целостности товара и размещение на складе после возврата).
В втором случае, при фулфилменте собственными, стоимость доставки складывается из следующих компонентов:
Стоимость доставки = стоимость обработки отправления + стоимость магистрали (доставки со склада в регион покупателя) + плата за последнюю милю (доставку товара покупателю в пункт выдачи заказа, постамат или курьером).
В случае отмены заказа, невыкупа или возврата товара Озон возвращает продавцу комиссию за продажу. При этом продавец оплачивает:
  • Сумму обратной магистрали (доставки товара обратно на склад);
  • Обработку отмены или возврата.
Если покупатель отменяет заказ или не приезжает за ним в постамат / пункт выдачи, последняя миля не начисляется.
У Озона есть онлайн-калькулятор для расчета, сколько примерно можно заработать с продаж на маркетплейсе с учетом комиссии. Чтобы им воспользоваться, скопируйте ссылку на размещенный товар или введите все характеристики вручную.
Как продавать на Озоне – калькулятор Ozon
Как продавать на Озоне – калькулятор Ozon, расчет прибыли

Кому на Озоне продавать выгодно

Важные плюсы площадки для продавцов – можно начать зарабатывать без больших денежных вложений, целевая аудитория не ограничена географией.
Сложность работы с Ozon – при перепродажах продавец не может регулировать цены на товар и устанавливать скидки. Всё это задает площадка в зависимости от категории товара. Например, объявляет для покупателей в рекламе скидки, допустим, на все спортивные товары. Приходится делать скидки – иначе товар без скидки снимается с сайта.
Если продавать собственные товары, контроля над ценами, а соответственно, над собственной прибылью, больше.
Чтобы заработать на перепродажах чужого товара, нужно продавать большими партиями. В этом случае больше шансов за вычетом комиссии за размещение, стоимости доставки и затрат на электронный документооборот получить прибыль. Для малых тиражей все затраты, связанные с маркетплейсом, могут не окупиться или приносить очень низкую прибыль.
Об этом говорит также тот факт, что на порядок предложений влияет наличие товара на складе и цена (чем ниже – тем товар выше в списке). Это значит, что преимущество получают продавцы, которые готовы продавать большое количество товара по низкой конкурентной цене (которой управляет площадка).
Таким образом, как показывает практика, Ozon – это реальная возможность для заработка товаров собственного производства (можно продавать хоть сколько, но по своей цене) и для тех, кто готов на постоянной основе продавать большими партиями.